4.1Préparer une négociation (objectifs, marges, BATNA)
L'essentiel en 30 secondes
- 3 chiffres écrits avant : ouverture (ambitieuse crédible), cible (le juste), plancher (en deçà : on sort).
- BATNA = pouvoir : la meilleure solution si échec ; renforcée avant, elle rend ferme.
- Concessions lentes : petites, décroissantes, jamais gratuites (contrepartie) et journalées.
Mini-cas filé — Younes prépare sa négociation
Younes, commercial à Alger, doit négocier un contrat de 5 k€ avec un client qui demande une remise. Avant d'entrer, il écrit sa fiche une page : ouverture 5,5 k€, cible 5 k€, plancher 4,6 k€, sa BATNA (deux prospects chauds), et ses concessions prévues contre signature rapide. Cette fiche va le tenir quand la pression montera.
Ce même cas revient dans le cours, le schéma, le script et le défi 48h — et continue en 4.2, 4.3, 4.4 et 4.5.
1. Objectifs : plancher, cible, ouverture
Ouverture (ambitieuse mais crédible), cible (le juste), plancher (en deçà : on sort) : trois chiffres écrits avant d'entrer. Younes les note sur sa fiche : 5,5 / 5 / 4,6 k€. Sans plancher écrit, la pression du moment fait signer n'importe quoi.
2. BATNA : votre porte de sortie
Best Alternative To a Negotiated Agreement : que faites-vous si ça échoue (autre client, autre fournisseur, attendre) ? Une BATNA forte rend ferme ; sans BATNA, on mendie. Younes renforce la sienne avant (deux options réelles) : négocier sans filet, c'est supplier.
3. Marge de manœuvre : concéder lentement
Concessions petites et décroissantes (100 puis 50 puis 20 : on arrive au bout), jamais gratuites (contrepartie : volume, durée, paiement), journalées (qui a donné quoi). Concéder vite et gros signale qu'il reste du gras : Younes prévoit 5,5 puis 5,3 puis 5,1 contre signature à 30 jours.
🔎 Exemple concret — 🔎 Exemple concret — Fiche de négo en une page
La fiche de Younes, relue 10 minutes avant d'entrer :
Ouverture 5,5 k€ | cible 5 k€ | plancher 4,6 k€ (en deçà : sortir)
BATNA : 2 prospects chauds + pipeline plein (peut attendre)
Concessions : 5,5 → 5,3 → 5,1 → 5,0 (contre : signature + 30 j)
→ signé 5,1 k€, personne n'a bradéLecture : chaque mouvement prévu, le plancher tenu.
Leçon : la fiche se relit 10 min avant d'entrer.
Vocabulaire de la section
- Négociation
- Recherche d'un accord entre parties aux intérêts partiellement divergents (prix, volume, conditions).
Exemple simple : Younes et le client cherchent un prix avec volume et délai acceptables des deux côtés.
Ce que ce n'est pas : imposer sa volonté sans chercher d'accord.
Réflexe : lister les points à accorder avant d'entrer.
- Objectif de négociation
- Ce que l'on vise ; on distingue l'objectif idéal (visé) du réaliste (raisonnablement espéré).
Exemple simple : Younes vise 5,5 k€ en ouverture et espère raisonnablement 5 k€ en cible.
Ce que ce n'est pas : un seul chiffre flou décidé à la table.
Réflexe : écrire ouverture, cible et plancher avant.
- Limite / Point de rupture
- Seuil en-dessous duquel on refuse l'accord (ex. prix plancher) ; à connaître pour ne pas céder sous pression.
Exemple simple : Younes sort sous 4,6 k€ et active sa BATNA.
Ce que ce n'est pas : révéler son plancher à l'autre partie.
Réflexe : garder la limite pour soi, écrite.
- Contrepartie
- Ce qu'on obtient en échange d'une concession (volume, durée, paiement rapide, témoignage).
Exemple simple : Younes concède 200 € contre signature immédiate et paiement à 30 jours.
Ce que ce n'est pas : une concession gratuite sans rien en échange.
Réflexe : jamais de concession sans contrepartie.
- BATNA / MESORE
- Best Alternative To a Negotiated Agreement (meilleure solution de repli si la négociation échoue) ; source de pouvoir.
Exemple simple : Younes a deux prospects chauds : il peut refuser une remise excessive.
Ce que ce n'est pas : négocier sans aucune alternative en mendiant l'accord.
Réflexe : demander avant : et si ça échoue, je fais quoi ?
En pratique — En pratique — Préparer une négociation
- Définissez vos objectifs : distinguez l'objectif idéal (visé) du réaliste (raisonnablement espéré), sur tous les points (prix, volume, délais).
- Fixez vos limites : le point de rupture en-dessous duquel vous refusez l'accord (à connaître avant de négocier).
- Préparez vos contreparties : la liste des concessions possibles et de ce que vous voulez obtenir en échange.
- Évaluez votre BATNA/MESORE (meilleure solution de repli si échec) et estimez celle de l'autre : c'est votre pouvoir.
Script prêt à dire — cadrer ses concessions (30 s)
« Je peux faire un geste : passer à 5,3 si vous signez cette semaine avec paiement à 30 jours. En dessous de 4,6, je ne pourrai pas suivre — je préfère qu'on se revoie quand le volume le permettra. »
À dire calmement, fiche en main ; chaque geste contre une contrepartie, jamais gratuit.
Modèle copier-coller — fiche de négociation une page
OUVERTURE (ambitieuse crédible) : _______________
CIBLE (le juste) : _______________
PLANCHER (en deçà : sortir) : _______________
BATNA (ma solution si échec) : _______________
CONCESSIONS PRÉVUES (petites, décroissantes) : _______________
CONTREPARTIES EXIGÉES (volume, durée, paiement) : _______________Petit montant
Même fiche en 5 lignes : 3 chiffres + BATNA + une contrepartie — la rigueur ne dépend pas du montant.
Gros contrat
Ajouter BATNA adverse estimée et jalons écrits : chaque accord partiel noté et signé avant de continuer.
Achat (côté client)
Inverser la fiche : ouverture basse, cible, plafond de sortie — même logique, même discipline.
Négociation tendue
Relire la fiche 10 minutes avant d'entrer et la garder sous les yeux : elle tient quand la pression monte.
✓ Bonnes pratiques
- 3 chiffres écrits avant.
- BATNA réelle renforcée.
- Concessions décroissantes + contreparties.
✗ Pièges fréquents
- Sans plancher écrit.
- Sans BATNA (mendiant).
- Concessions grandes et gratuites.
Points clés à retenir
- La négociation se gagne dans la préparation : objectifs, limites, contreparties, BATNA.
- Distinguer l'objectif idéal du réaliste ; connaître son point de rupture (pour ne pas céder sous pression).
- Jamais de concession sans contrepartie : préparer ce qu'on peut échanger.
- La BATNA (meilleure solution de repli si échec) est le pouvoir : plus elle est solide, plus on négocie fermement.
Défi 48h — appliquez demain
Remplissez la fiche une page pour votre prochaine négociation (3 chiffres + BATNA + concessions) et relisez-la 10 minutes avant d'entrer.
- Je peux citer ouverture, cible et plancher avec un exemple.
- Je sais expliquer la BATNA et son rôle de pouvoir.
- J'ai rempli 1 fiche de négociation réelle.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la BATNA et pourquoi est-elle si importante ?
La BATNA (meilleure solution de repli si la négociation échoue) détermine votre pouvoir réel : plus elle est solide, plus vous négociez fermement, car vous n'êtes pas obligé de conclure à tout prix. Un vendeur avec d'autres prospects peut refuser une remise excessive ; sans alternative, il mendie. Améliorez-la avant (développer d'autres opportunités) et estimez celle de l'autre.
Faut-il révéler ses limites (son prix plancher) à l'autre partie ?
Non : gardez votre limite pour vous, écrite en interne. La révéler donne à l'autre la cible vers laquelle pousser. Ancrez sur un objectif ambitieux, concédez lentement contre contreparties, et sortez si le plancher est franchi.
Younes entre sans plancher écrit ni BATNA. Que risque-t-il à la table ?