Examen niveau 4 — Vente & Négociation

Examen — questions inédites

12 questions pour valider la négociation et la fidélisation : préparation, gagnant-gagnant, suivi, additionnel et recommandation.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

4.1 · Rappel

1. Que désigne la BATNA / MESORE en négociation ?

Le prix plancher à révéler d'emblée à l'autre Une concession gratuite offerte pour plaire Le chiffre d'ouverture annoncé à la table La meilleure solution de repli si l'accord échoue

La BATNA est la porte de sortie : plus elle est solide, plus on négocie ferme.

4.1 · Application

2. Younes entre sans plancher écrit. Quel risque ?

Signer n'importe quoi sous pression : 3 chiffres écrits avant Gagner en liberté sans contrainte de chiffres écrits Négocier plus vite sans aucune préparation préalable Mieux improviser sans fiche écrite qui le bloque

Ouverture, cible, plancher écrits : en deçà, on sort.

4.2 · Application

3. Prix bloqué des deux côtés. Quelle issue gagnant-gagnant ?

Élargir : durée, volume, paiement, services à échanger Casser le prix pour emporter l'accord aussitôt Abandonner car plus aucun accord n'est possible Menacer pour forcer l'autre à céder sur le prix

6 variables : ce qui coûte peu à l'un vaut cher à l'autre.

4.2 · Arbitrage

4. « Mon boss refuse » à chaque concession. Que faire ?

Offrir plus pour amadouer l'autorité invoquée Nommer la tactique et écrire chaque accord partiel Croire le fait et concéder encore sans discuter Accepter l'urgence et signer vite avant refus

Autorité supérieure : le nommé meurt — revenir aux faits + tracer.

4.2 · Application

5. Grignotage post-accord (« et la formation offerte ? »). Réponse ?

Tout offrir pour montrer sa bonne volonté Rompre brutalement sans rappeler l'accord écrit Refuser en pointant l'accord écrit déjà verrouillé Accepter pour préserver la paix à tout prix

L'écrit partiel verrouille : céder apprend à grignoter.

4.3 · Application

6. Signature hier, silence depuis. Quelle erreur ?

Le suivi ne sert qu'au renouvellement lointain 80 % des départs viennent des 90 premiers jours : onboarder Aucune : une vente signée est une vente terminée C'est professionnel de laisser le client tranquille

Installer, former, jalonner J+15 et M+3 : la vente commence après.

4.3 · Arbitrage

7. Temps commercial limité : comment le répartir ?

Selon la sympathie pour les clients préférés Selon l'ordre d'arrivée sans priorité affichée Au hasard pour rester équitable avec chacun Selon le potentiel ABC : le C chronophage affame les A

Visites A, appels B, e-mails C : proportionner, pas égaliser.

4.3 · Rappel

8. Pourquoi fidéliser plutôt que conquérir seulement ?

Fidéliser coûte moins cher : il rachète et recommande Fidéliser ne rapporte rien comparé au neuf Conquérir suffit, le suivi fait perdre du temps Le suivi est inutile après une vente sans accroc

Un fidèle rachète, achète plus et recommande : ROI caché du suivi.

4.4 · Application

9. Proposer l'upgrade à la signature. Bon moment ?

Toujours : chaque signature exige un extra forcé Jamais : aucun complément ne sert vraiment Non : après satisfaction (merci), forcer tue le futur Oui : tant que le client paie, tout proposer

Donnée d'usage + bénéfice chiffré + question : le besoin mûr paie.

4.4 · Arbitrage

10. Client à 90 % du quota. Comment proposer la pro ?

En forçant aussitôt pour gonfler la facture du mois En cachant le prix pour faire signer plus vite En imposant l'upgrade sans question ni délai Par la donnée + bénéfice chiffré, sans forcer le oui

Proposer, pas pousser : si non, noter et revenir — le besoin mûrit.

4.5 · Application

11. Client ravi qui ne parraine jamais. Pourquoi ?

C'est la fatalité, aucun programme n'y change On ne lui a jamais demandé : script au pic + récompenses Il ne vous aime pas et ne parrainera jamais Les clients satisfaits ne parrainent par nature

Demander + récompenser double + remercier : sans demande, zéro.

4.5 · Arbitrage

12. Avis en ligne vieux de 2021, sans réponse. Que faire ?

Ne récompenser qu'un côté et ignorer les avis Abandonner les avis car la publicité suffit déjà Relancer au pic (SMS J+3) et répondre à tous sous 48 h Attendre le spontané sans lien direct ni relance

Récents et répondus convertissent : 10 avis 2024 valent 100 de 2021.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 5 — V3 (CRM efficacement, KPI et prévisions, B2B vs B2C, animer une équipe, digital et IA).
Score < 80 % : reprenez les sections ratées (préparation 4.1, gagnant-gagnant 4.2, suivi 4.3, additionnel 4.4, recommandation 4.5), relisez les explications ci-dessus, puis refaites le test.