1.5Organiser & tenir sa prospection dans la durée
L'essentiel en 30 secondes
- 1 h/jour protégée : bloc quotidien mesuré (appels, e-mails, RDV) — les à-coups fabriquent des montagnes russes et la famine 3 mois plus tard.
- Système qui pense : CRM à jour + séquences J0/J+3/J+7 + rappels — la file du jour = exécution, pas décision.
- Score + rituels : revue hebdo (qu'est-ce qui marche ?), récompense des RDV — la régularité se récompense.
Mini-cas filé — Younes tient l'année sans s'assécher
Younes protège 9-10 h chaque jour : 20 min d'appels (file CRM), 20 min LinkedIn, 20 min relances e-mails et rappels programmés. Chaque contact a une étape et une prochaine action datée, chaque séquence ses J0/J+3/J+7. Le vendredi, il score (appels, RDV, taux), note 1 leçon et cale la semaine suivante — puis célèbre ses RDV. Résultat : 200 RDV/an, pipe jamais asséché, même quand il est plein de clients.
Dernier épisode du cas 1.1-1.4 — Younes systématise fichier, téléphone, e-mails et LinkedIn.
1. Le rythme : 1 h par jour, pas 1 jour par mois
Bloc quotidien (ex. 9-10 h : appels + LinkedIn + relances), protégé (pas de réunion), mesuré (appels, e-mails, RDV). La prospection par à-coups fabrique des montagnes russes (famine 3 mois plus tard) : le quotidien lisse le pipe.
Younes ne négocie jamais son 9-10 h, même plein de clients : arrêter quand tout va bien vide l'entonnoir pour dans 3 mois.
2. Le système : CRM + séquences + rappels
CRM à jour (chaque contact : étape + prochaine action datée), séquences (J0/J+3/J+7 inscrites), rappels (tâches du jour = file, pas mémoire). Le système pense pour vous : vous n'avez qu'à exécuter la file.
Younes ouvre sa file du matin : zéro décision, que de l'exécution — le système a pensé hier ce qu'il fait aujourd'hui.
3. Tenir : scores et rituels
Score hebdo (appels, RDV, taux : vs objectifs), revue (qu'est-ce qui marche ?), récompense (célébrer les RDV, pas que les ventes). La régularité se récompense : le cerveau répète ce qui paie.
Younes raisonne en entonnoir : chaque non rapproche du oui, chaque objectif d'activité tenu est une victoire — la discipline soutient la motivation.
🔎 Exemple concret — 🔎 Exemple concret — Routine qui tient l'année
La file du jour = zéro décision, que de l'exécution.
9 h 00-9 h 20 : 10 appels (file CRM) | 9 h 20-9 h 40 : LinkedIn (3+3)
9 h 40-10 h : relances e-mails + rappels programmés
Vendredi : score (42 appels, 6 RDV) + 1 leçon + semaine suivante calée
→ 200 RDV/an : le pipe ne s'assèche jamaisLecture : la file du jour = zéro décision, que de l'exécution.
Leçon : protéger le bloc comme un RDV client.
Vocabulaire de la section
- Régularité (prospection)
- Discipline de prospecter constamment (créneaux fixes) plutôt que par à-coups ; clé de résultats stables.
Exemple simple : Le 9-10 h quotidien de Younes, tenu même plein de clients.
Ce que ce n'est pas : 1 jour par mois puis vide 3 mois (montagnes russes).
Réflexe : un bloc quotidien non négociable, comme un RDV client.
- Plage de prospection
- Créneau régulier et sanctuarisé dédié à la prospection, à tenir quoi qu'il arrive.
Exemple simple : 9 h-10 h de Younes : appels + LinkedIn + relances, sans réunion.
Ce que ce n'est pas : un créneau qu'on déplace à la première urgence venue.
Réflexe : protégé à l'agenda, mesuré à la sortie.
- Relance
- Nouveau contact après un premier échange sans suite ; une grande part des ventes se fait après plusieurs relances.
Exemple simple : Les J+3/J+7 de Younes qui font 80 % de ses RDV.
Ce que ce n'est pas : 1 envoi puis abandon silencieux.
Réflexe : tout contact sans suite a sa prochaine relance datée.
- Objectif d'activité
- But fixé sur l'action maîtrisable (nombre d'appels/e-mails) plutôt que sur le seul résultat.
Exemple simple : « 10 appels ce matin » plutôt que « 2 ventes aujourd'hui ».
Ce que ce n'est pas : ne viser que les ventes, incontrôlables au jour le jour.
Réflexe : compter ce qu'on contrôle : appels, e-mails, relances.
- Discipline commerciale
- Constance et rigueur dans la prospection et le suivi, facteur de réussite durable.
Exemple simple : File CRM exécutée + score vendredi + 1 leçon, toute l'année.
Ce que ce n'est pas : compter sur la chance ou l'intensité sporadique.
Réflexe : la régularité bat l'intensité, toujours.
En pratique — En pratique — Organiser et tenir sa prospection dans la durée
- Réservez des plages de prospection régulières et sanctuarisées (créneau fixe), à tenir quoi qu'il arrive.
- Notez chaque contact et planifiez les relances (beaucoup de ventes se font après plusieurs relances).
- Fixez-vous des objectifs d'activité (nombre d'appels/e-mails) que vous maîtrisez, pas seulement des résultats.
- Entretenez votre motivation : acceptez les refus (loi de l'entonnoir) et célébrez les petites victoires.
Script prêt à dire — protéger son bloc prospection (20 s)
« Mon 9-10 h est un RDV client : appels, LinkedIn, relances — file CRM, pas de réunion. Le vendredi je score et je cale la suivante. Si on me le déplace, on me le recase le même jour. »
À dire à son manager et à soi-même ; noter le bloc à l'agenda comme un RDV client.
Modèle copier-coller — semaine de prospection + score
BLOC QUOTIDIEN (heure protégée) : _______________
FILE DU JOUR (appels + LinkedIn + relances) : _______________
CRM (étape + prochaine action datée) : _______________
SCORE VENDREDI (appels / RDV / taux) : _______________
1 LEÇON + SEMAINE SUIVANTE : _______________Agenda chargé
Même plein de clients : 30 min minimum sanctuarisées — arrêter vide l'entonnoir et fabrique la famine de dans 3 mois.
PME Alger
Younes cale 9-10 h avant les déplacements et coupures : file CRM exécutable même en mobilité réduite.
Solo sans CRM
Un tableur suffit : contact, étape, prochaine action datée — la file du jour sur une page, pas en mémoire.
Démotivé
Objectifs d'activité + petites victoires célébrées : « 10 appels faits » paie aujourd'hui, le oui viendra dans l'entonnoir.
✓ Bonnes pratiques
- 1 h/j protégée.
- File CRM, pas mémoire.
- Score hebdo + récompense.
✗ Pièges fréquents
- À-coups mensuels.
- Mémoire au lieu de CRM.
- Pas de mesure (aveugle).
Points clés à retenir
- La prospection échoue surtout par manque de régularité (prospection en à-coups = montagnes russes).
- Réserver des plages de prospection fixes et sanctuarisées, tenues quoi qu'il arrive.
- Rigueur de suivi : noter les contacts, planifier les relances (beaucoup de ventes se font après relances).
- Se fixer des objectifs d'activité (appels/e-mails) et accepter les refus ; la régularité bat l'intensité.
Défi 48h — appliquez demain
Bloquez 1 h protégée demain 9-10 h (modèle ci-dessus), exécutez la file CRM (appels + LinkedIn + relances) et notez votre score. 60 minutes suffisent.
- Je peux expliquer pourquoi les à-coups fabriquent des famines.
- Je sais distinguer objectif d'activité et objectif de résultat.
- J'ai tenu 1 h protégée + file CRM + score.
Questions fréquentes
Pourquoi faut-il continuer à prospecter même quand on a beaucoup de clients ?
À cause du décalage temporel du cycle de vente et de la logique de l'entonnoir. Si vous arrêtez de prospecter dès que vous êtes occupé, votre entonnoir se vide — et quand ces affaires seront conclues, vous vous retrouverez sans rien dans le pipeline. C'est le « stop and go » qui crée des montagnes russes : périodes fastes suivies de creux. Prospecter régulièrement, même quand tout va bien, garantit un flux continu et lisse vos résultats. Réserver un créneau non négociable, même chargé, protège contre les creux.
Comment garder la motivation face à tous les refus de la prospection ?
Raisonner en statistiques d'entonnoir (chaque non rapproche du oui), se fixer des objectifs d'activité maîtrisables (« mes 20 appels »), dépersonnaliser les non, apprendre de chaque échange, célébrer les petites victoires (un RDV, une bonne conversation), et préférer un créneau quotidien court à une session marathon. La motivation n'est pas que du mental : c'est aussi organisation (objectifs d'activité, routine) et cadre (comprendre l'entonnoir). La discipline soutient la motivation autant que l'inverse.
Younes prospecte 1 jour/mois puis plus rien pendant 3 mois. Diagnostic ?