Examen niveau 1 — Vente & Négociation

Examen — questions inédites

12 questions pour valider la prospection : fichier de prospects, téléphone et prise de RDV, cold e-mailing, LinkedIn, discipline dans la durée.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

1.1 · Rappel

1. Par quoi commence une prospection efficace ?

Le ciblage : ICP écrit puis prospects qualifiés et datés Contacter le plus de monde possible, sans tri préalable Attendre que les clients viennent spontanément au bureau Baisser les prix pour attirer mécaniquement des curieux

Un fichier de 50 prospects bien ciblés vaut mieux que 500 au hasard. Qualifier (besoin, budget, décideur) avant de contacter.

1.1 · Application

2. Closing 28 % dans l'ICP contre 9 % dehors. Conclusion de Younes ?

ICP écrit + 200 qualifiées : ramer avec le courant triple le rendement Baisser les prix au lieu de cibler : le prix fait tout le closing Prospecter partout : le hasard finit toujours par payer un jour Arrêter de prospecter : les chiffres ne veulent strictement rien dire

Secteur, taille, décideur, déclencheurs : cibler juste triple le rendement (28 % contre 9 % mesurés).

1.2 · Application

3. Younes a 30 secondes au téléphone. Quelle structure jouer ?

Lire un script de 5 minutes d'un ton monocorde et pressé Un monologue produit de 3 minutes sans question ni pause Accroche + permission + déclencheur + question + 2 créneaux Raccrocher immédiatement sans proposer le moindre créneau

Permission puis déclencheur puis question + 2 créneaux : au-delà sans intérêt, raccrocher proprement.

1.2 · Arbitrage

4. Le prospect dit « envoyez-moi une doc ». Réponse qui avance ?

« Non, pas de doc » et raccrocher sec sans autre proposition Ne rien répondre et rappeler dans six mois sans contexte précis « Jeudi 10 h ou vendredi 14 h pour vous la commenter ? » « D'accord » + envoi de doc, puis silence radio pendant des mois

Transformer l'évitement en RDV : toujours proposer 2 créneaux au lieu d'envoyer une doc.

1.3 · Rappel

5. Que doit contenir un cold e-mail qui obtient une réponse ?

Trois demandes lourdes : démo, devis et références d'un coup Un pavé de 400 mots centré sur soi + une pièce jointe lourde Un objet racoleur en MAJ avec ??? pour forcer l'ouverture Personnalisation + 120 mots + valeur client + 1 seul appel

Objet 40 signes + corps 120 mots (contexte, douleur, preuve, question) : 1 e-mail = 1 idée + 1 action.

1.3 · Application

6. Ouverture à 12 %, cible 35-50 %. Premier suspect de Younes ?

L'objet (40 signes, précis, personnel, testé en A/B 50/50) La cible : elle n'est jamais responsable d'un faible taux Le produit : il faut le changer avant de toucher à l'objet La météo du jour : elle explique à elle seule tout le taux

Sous 35 % d'ouverture, l'objet est coupable : précis, personnel, testé 50/50, garder le gagnant.

1.3 · Arbitrage

7. Zéro relance après le premier e-mail. Que manque-t-il ?

Rien : un seul envoi suffit, relancer ne sert qu'à harceler Plus d'e-mails initiaux envoyés en masse sans aucun suivi daté Du budget pub : seule la publicité peut remplacer les relances J+3/J+7/J+14 + rupture polie : 80 % des RDV sont relancés

Chaque relance apporte (cas, chiffre) ; la rupture polie déclenche les « attendez… ». Stop au signal.

1.4 · Application

8. Profil LinkedIn « CV interne ». Effet sur la prospection ?

Mieux qu'une vitrine : le flou attire plus que la clarté Zéro RDV : passer en vitrine (bannière, titre client, preuves) Normal : le profil n'a aucun impact sur les RDV obtenus Aucun problème : les prospects adorent décrypter les CV flous

Le prospect qui googlise doit comprendre en 10 secondes : vitrine orientée client, pas CV.

1.4 · Arbitrage

9. Younes veut pitcher en invitation LinkedIn. Arbitrage ?

Normal : l'invitation vide sans note suffit pour décrocher Blocage quasi assuré : note perso + 3 interactions avant RDV Efficace : le pitch froid en invitation convertit le mieux Recommandé : vendre dès la première ligne sans interaction

Donner (commentaires, contenu) avant de demander (message 5 lignes après interactions).

1.5 · Application

10. Younes est plein de clients et veut arrêter 3 mois. Risque ?

Plus de ventes : arrêter de prospecter fait signer plus vite Aucun : l'entonnoir plein aujourd'hui reste plein tout seul Du repos mérité : la prospection peut attendre six mois sans effet Stop and go = famine dans 3 mois : garder 1 h/jour protégée

Le décalage du cycle punit l'arrêt : prospecter même plein lisse le pipe et évite les montagnes russes.

1.5 · Arbitrage

11. Prospection tenue en mémoire, sans CRM ni mesure. Verdict ?

Idéal : la mémoire suffit, mesurer ne sert qu'aux débutants Aveugle : file CRM + séquences datées + score hebdo s'imposent Normal : noter fait perdre du temps et casse la motivation Fatalité : sans talent inné, aucun système ne peut vraiment aider

Le système pense (CRM, J0/J+3/J+7, rappels), vous exécutez la file ; score hebdo + récompense des RDV.

1.2 · Application

12. Le standard filtre l'appel de Younes. Quelle conduite tenir ?

Insister lourdement jusqu'à obtenir le décideur sur-le-champ Abandonner définitivement dès le premier filtre rencontré Prénom + respect + raison précise : un allié, pas un ennemi Mentir (« c'est personnel et urgent ») pour forcer le passage

Grillé une fois, banni toujours : prénom, respect, raison précise — rappeler comme promis fait la crédibilité.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 2 V3 (préparation du rendez-vous, accroche, découverte des besoins, argumentation, prix et proposition).
Score < 80 % : reprenez les sections ratées (fichier 1.1, téléphone 1.2, e-mail 1.3, LinkedIn 1.4, discipline 1.5), relisez les explications ci-dessus, puis refaites le test.