2.4Incoterms: bases
Lo esencial en 30 segundos
- Incoterms: quién paga qué, quién organiza qué, quién soporta el riesgo — siempre regla + lugar + versión 2020.
- Cinco que conocer: EXW, FOB/FCA, CIF (¡riesgo ya en su casa!), DAP, DDP — ordenados a lo largo del trayecto.
- Arbitraje: hacia EXW/FOB = más control si hay competencia; hacia DAP/DDP = más simple, margen invisible.
Mini-caso hilado — Nadia compara FOB y DAP
Nadia importa una materia prima: su proveedor propone FOB en el puerto de salida o DAP en Argel. Hace cifrar los segmentos restantes por su transitario, verifica dónde bascula el riesgo y quién despacha en importación. FOB entregado sale más barato, pero solo si domina el transporte. Esta sección sigue su primer arbitraje Incoterm a perímetro igual, redactado en el contrato con lugar preciso y versión.
Continuación del caso 2.3 — Nadia asegura el transporte y la aduana tras el contrato.
1. Qué regulan los Incoterms
En cuanto una compra cruza una frontera, tres preguntas se plantean: ¿quién paga qué, quién organiza qué, quién soporta el riesgo si la mercancía se pierde o daña en camino? Los Incoterms® de la Cámara de Comercio Internacional (11 reglas, versión vigente 2020) responden de forma estandarizada.
Cada regla reparte los costes (transporte, seguro, trámites), las obligaciones (quién organiza cada tramo, quién despacha en exportación e importación) y el punto de transferencia del riesgo. Un Incoterm sin lugar no significa nada: se escribe «FOB Shanghai Incoterms® 2020», nunca «FOB» solo.
Inútil memorizar los once: cinco cubren lo esencial de las situaciones y se ordenan a lo largo del trayecto. Los demás quedan por conocer para casos particulares y contratos marítimos específicos.
2. Los cinco a conocer: EXW, FOB/FCA, CIF, DAP, DDP
EXW (Ex Works, en fábrica): el vendedor pone a disposición en su centro, punto final — comprador gestiona todo (carga, transportes, aduanas exportación e importación). Precio mínimo, complejidad máxima: desaconsejado a principiantes.
FOB (Free On Board, marítimo): el vendedor encamina, despacha en exportación y carga a bordo en puerto convenido; costes y riesgos basculan una vez a bordo. Para contenedor, preferir FCA (entrega al transportista) — el contenedor se entrega en terminal antes de estar a bordo. CIF (Cost, Insurance and Freight, marítimo): el vendedor paga transporte y seguro hasta puerto de llegada, pero el riesgo ya ha basculado a usted en la carga a la salida — trampa clásica.
DAP (Delivered At Place): el vendedor entrega en lugar convenido en su centro — usted solo gestiona el despacho de importación y sus impuestos. DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor se ocupa de todo, derechos e impuestos incluidos — confort máximo, precio máximo, y a veces un vendedor extranjero que domina mal su aduana.
3. Elegir, comparar y redactar
Arbitraje: más hacia EXW/FOB, más control y costes dominados (si competencia, a menudo vía transitario); más hacia DAP/DDP, más simple pero margen logístico del vendedor opaco. A oferta igual, pida una doble cotización (ej. FOB vs DAP) y haga cifrar los tramos restantes por un transitario.
Verifique siempre el punto de transferencia del riesgo: ¿la mercancía viaja ya a su riesgo? ¿Su seguro cubre ese tramo? En CIF, la cobertura debida por el vendedor es mínima: exija si hace falta una cláusula todo riesgo.
Los Incoterms dicen quién gestiona los trámites, no lo que cuestan: derechos, impuestos y reglas de importación varían según los países — infórmese antes del primer import y cuide la redacción (regla + lugar preciso + versión).
🔎 Ejemplo concreto — FOB vs DAP: comparar a perímetro igual
Un proveedor propone FOB Shanghai a 9.000 € y DAP Lyon a 11.200 €. El transitario cifra FOB → Lyon (flete, seguro, aduana importación, impuestos) en 1.600 €.
Cálculo: FOB entregado = 10.600 € vs DAP 11.200 € — FOB es más barato y mantiene el control del transporte.
Condición: solo elegir FOB si usted (o su transitario) domina el tramo: si no, la simplicidad DAP vale los 600 € de diferencia.
Vocabulario de la sección
- Incoterms
- Reglas estandarizadas (CCI, versión 2020) que reparten costes, obligaciones y transferencia de riesgo; siempre regla + lugar + versión.
Ejemplo sencillo: Nadia escribe «FOB Shanghái Incoterms® 2020» en el contrato, nunca «FOB» solo.
Lo que no es: una sigla sin lugar ni versión, fuente de litigio.
Reflejo: cada oferta de importación releída: regla, lugar preciso, versión.
- EXW (Ex Works)
- Mercancía a disposición en fábrica: el comprador gestiona todo (carga, transportes, aduanas); precio mínimo, complejidad máxima.
Ejemplo sencillo: Nadia descarta EXW: gestionar una aduana de exportación extranjera es demasiado arriesgado para ella.
Lo que no es: elegir EXW «porque es más barato» sin capacidad logística.
Reflejo: principiante: FCA como mínimo, nunca EXW.
- FOB (Free On Board)
- Marítimo: vendedor despacha en exportación y carga a bordo en puerto de salida; costes y riesgos basculan a bordo (contenedor: preferir FCA).
Ejemplo sencillo: Nadia adopta FOB con su transitario que domina el segmento hasta Argel.
Lo que no es: FOB en contenedor sin pasar por FCA en la terminal.
Reflejo: FOB solo si el segmento posterior está dominado.
- CIF (Cost, Insurance, Freight)
- Marítimo: vendedor paga transporte y seguro hasta puerto de llegada, pero riesgo transferido al comprador desde la carga a la salida.
Ejemplo sencillo: Nadia exige una cobertura todo riesgo si acepta CIF sobre una materia cara.
Lo que no es: creer que «vendedor que paga» = «vendedor que arriesga».
Reflejo: en CIF, verificar seguro y reservas en la entrega.
- DAP / DDP
- DAP: vendedor entrega en lugar convenido, comprador despacha en importación. DDP: vendedor asume todo, derechos e impuestos incluidos.
Ejemplo sencillo: Nadia empieza en DAP Argel y despacha en importación con un declarante.
Lo que no es: DDP con un vendedor que no domina la aduana de llegada.
Reflejo: simplicidad DAP primero, optimización FOB después.
En la práctica — Elegir y asegurar el Incoterm de una compra internacional
- Para una compra de importación (real o simulada), compare el precio bajo dos Incoterms (ej. FOB vs DAP): cifre los tramos restantes con un transitario.
- Identifique el punto de transferencia de riesgo del Incoterm contemplado: ¿a partir de dónde la mercancía viaja a su riesgo?
- Verifique la redacción en contrato: regla + lugar preciso + versión (ej. FOB Shanghai Incoterms® 2020) — nunca sigla sola.
- Infórmese sobre los trámites e impuestos de importación de su país antes de comprometerse.
Guion listo para decir — pedir una doble cotización (30 s)
«Para comparar a perímetro igual, gracias por cifrarme dos opciones: FOB en el puerto de salida y DAP en Argel, ambos Incoterms 2020. Añadiré el cifrado de mi transitario para el segmento restante.»
Para enviar por escrito al proveedor, y luego hacer validar el segmento restante por el transitario.
Modelo copiar-pegar — comparativo Incoterms
PROVEEDOR : _______________ | MERCANCÍA : _______________
OPCIÓN 1 (regla + lugar + versión) : _______________ | PRECIO : _______________
OPCIÓN 2 (regla + lugar + versión) : _______________ | PRECIO : _______________
CIFRADO TRANSITARIO (segmento restante) : _______________
RIESGO BASCULA EN : _______________ | ELECCIÓN : _______________TPE / presupuesto pequeño
Empezar en DAP con un declarante local: la simplicidad vale la diferencia mientras los volúmenes sigan bajos.
PYME Argelia
Nadia anticipa despacho de importación e impuestos en Argel antes de firmar: el Incoterm dice quién gestiona, no cuánto cuesta.
Contenedor marítimo
Preferir FCA a FOB: el contenedor se entrega en la terminal mucho antes de estar a bordo.
Materia de alto valor
En CIF, exigir contractualmente una cobertura todo riesgo y cuidar las reservas en la entrega.
✓ Buenas prácticas
- Exija una doble cotización (FOB y DAP) para hacer los costes comparables.
- En CIF, exija contractualmente una cobertura todo riesgo si el valor lo justifica.
- Evite EXW como principiante: FCA como mínimo para que el vendedor despache en exportación.
✗ Errores frecuentes
- Creer que CIF le protege porque el vendedor paga el seguro: el riesgo ya está en usted.
- Redactar «FOB» sin lugar ni versión: jurídicamente vacío y fuente de litigio.
- Elegir DDP sin verificar que el vendedor domina su aduana: la comodidad se paga en bloqueos.
Puntos clave
- Los Incoterms reparten COSTES, OBLIGACIONES y punto de transferencia del RIESGO — siempre regla + lugar + versión 2020.
- Cinco a conocer: EXW (todo comprador), FOB (bascula a bordo), CIF (¡vendedor paga pero riesgo ya transferido!), DAP, DDP (todo vendedor).
- Arbitraje: hacia EXW/FOB = más control si competencia (transitario); hacia DAP/DDP = más simple, margen invisible.
- Los Incoterms dicen quién gestiona los trámites, no lo que cuestan: derechos y reglas varían según los países.
Reto 48h — aplica mañana
Nadia aplica el comparativo a una compra de importación: doble cotización FOB contra DAP pedida al proveedor + cifrado del transitario para el segmento restante (modelo anterior). 20 minutos bastan.
- Puedo citar los 5 Incoterms útiles y su punto de basculación.
- Sé comparar dos ofertas a perímetro igual.
- He redactado una mención regla + lugar + versión.
Preguntas frecuentes
En CIF el vendedor paga el seguro: ¿por qué el riesgo es para mí?
Porque CIF disocia quién paga (vendedor) y quién soporta el riesgo en tránsito (usted, desde la carga a bordo a la salida). Si el contenedor se daña en el mar, es su mercancía: su recurso es contra el seguro suscrito por el vendedor (cobertura mínima por defecto). De ahí el interés de exigir una cláusula todo riesgo y cuidar las reservas en entrega.
¿Qué Incoterm para empezar sin complicarse?
Empiece en DAP (vendedor entrega, usted despacha en importación con declarante), luego migre a FOB/FCA con transitario cuando los volúmenes justifiquen la optimización. Evite EXW: gestionar una aduana de exportación extranjera es la trampa del principiante.
En CIF, ¿cuándo se transfiere el riesgo al comprador?