6.1Cas concrets
L'essentiel en 30 secondes
- Assembler : un deal réel mobilise toute la chaîne — cibler, découvrir, prouver, oser demander, suivre.
- Ordre : comprendre le besoin d'abord (découverte, SONCAS), prouver ensuite (CAB, démo), verrouiller enfin (close, écrit 24 h).
- Réflexe : face à une situation vente, rejouer l'enchaînement des niveaux dans l'ordre au lieu de traiter un symptôme isolé.
Fil Younes — 1 an après : un deal signé et un pipe qui ne s'assèche plus
Un an après les niveaux 0 à 5, Younes relit ses deux dossiers marquants : le deal B2B signé en 6 semaines après une découverte qui a recadré le vrai besoin, et les 90 jours qui ont rempli son pipe asséché. Les deux cas ci-dessous reprennent son enchaînement : ICP et déclencheur, SONCAS ×3, CAB et prix défendu, purge des fantômes et routine quotidienne.
Chaque cas suit le déroulé Contexte → Étapes → Résultat : rejouez-le sur votre portefeuille.
Pourquoi des cas concrets
Les niveaux précédents ont posé les briques ; ici on les assemble de bout en bout. C'est l'enchaînement des bons réflexes — cibler, découvrir, prouver, oser demander, suivre — qui distingue un vendeur qui dure d'un preneur de commandes.
Cas 1 — Deal B2B de 25 k€ signé en 6 semaines
Contexte : SaaS PME : prospect de 80 salariés, DAF frileuse, concurrent installé.
Déroulé :
- ICP + déclencheur (recrutement) + script 30 s → RDV jeudi.
- Découverte SONCAS ×3 : vrai besoin = relances perdues (pas un CRM).
- 3 CAB + démo + prix 5 k€ défendu (coût total) → mini-oui accumulés.
- Objection prix traitée (périmètre, contrepartie) → close choix → verrouillé 24 h.
Résultat : Signé 5,1 k€ + parrainage 2 filleuls : la méthode de bout en bout paie.
Cas 2 — Pipe asséché rempli en 90 jours
Contexte : Commercial avec 3 mois de vide devant lui : que des fantômes au pipe.
Déroulé :
- Purge des fantômes (ruptures polies : 2 ressuscités) + ICP réécrit.
- 1 h/jour : 50 appels + LinkedIn 3-3-3 + séquences J0/J+3/J+7.
- CRM vivant + score hebdo + deal reviews.
- 90 jours : pipe 3×, transfo 28 %, 4 closings : la régularité remplit.
Résultat : Le pipe ne s'assèche plus : la routine bat les coups de feu.
Script prêt à dire — cadrer son action avant d'agir (1 min)
« Avant d'agir : ai-je ciblé (ICP, déclencheur) ? ai-je découvert (SONCAS ×3, tabous) ? ai-je prouvé (CAB, preuves) avant de parler prix ? quelle prochaine étape datée et verrouillée par écrit ? J'écris ces cinq lignes d'abord, puis j'agis. »
Modèle copier-coller — fiche cas rejouable
SITUATION à traiter (prospection, RDV, closing, suivi) : ...
CIBLAGE (ICP, déclencheur, 30 s) : ...
DÉCOUVERTE (SONCAS ×3, tabous levés tôt) : ...
PREUVE (3 CAB, démo, prix défendu + silence) : ...
VERROUILLAGE (mini-oui, close, écrit 24 h) : ...
RÉFÉRENCES du guide (N0 → N5) : ...
RÉSULTAT attendu (indicateur et échéance) : ...TPE / petit budget
Un seul cas à la fois, sur une page : contexte en 2 lignes, 4 étapes, résultat en 1 phrase.
PME Algérie
Intégrer les contraintes réelles (réseau et recommandation, pics d'activité, canaux téléphone/WhatsApp, déplacements) dans le ciblage et les relances.
Remote / hybride
Doubler la traçabilité à distance : compte-rendu écrit sous 24 h et prochaine étape datée avant de raccrocher.
Interculturel
Vérifier les usages locaux avant de transposer un cas : un rythme de relance ou une formulation qui marche ici peut desservir ailleurs.
Défi 48h — appliquez demain
Prenez 1 situation réelle de votre portefeuille et écrivez son enchaînement en 4 étapes (cibler → découvrir → prouver → verrouiller). Testez la 1re étape cette semaine.
- Je sais enchaîner les réflexes dans le bon ordre sur un cas réel.
- J'ai une fiche cas rejouable pour ma prochaine situation.
- J'ai fait le défi 48h ou planifié sa date.
Le prospect de Younes (80 salariés, DAF frileuse) freine sur le prix. Quel enchaînement respecte le guide ?