4.1Preparar una negociación (objetivos, márgenes, BATNA)
Lo esencial en 30 segundos
- 3 cifras escritas antes : apertura (ambiciosa creíble), meta (la justa), suelo (por debajo : salir).
- BATNA = poder : la mejor solución si fracasa ; reforzado antes, da firmeza.
- Concesiones lentas : pequeñas, decrecientes, jamás gratis (contrapartida) y registradas.
Mini-caso hilado — Younes prepara su negociación
Younes, comercial en Argel, debe negociar un contrato de 5 k€ con un cliente que pide descuento. Antes de entrar, escribe su ficha en una página : apertura 5,5 k€, meta 5 k€, suelo 4,6 k€, su BATNA (dos prospectos calientes), y sus concesiones previstas contra firma rápida. Esta ficha le sostendrá cuando suba la presión.
Este mismo caso vuelve en el curso, el esquema, el script y el reto 48h — y continúa en 4.2, 4.3, 4.4 y 4.5.
1. Objetivos : suelo, meta, apertura
Apertura (ambiciosa pero creíble), meta (la justa), suelo (por debajo : salir) : tres cifras escritas antes de entrar. Younes las anota en su ficha : 5,5 / 5 / 4,6 k€. Sin suelo escrito, la presión del momento firma cualquier cosa.
2. BATNA : tu puerta de salida
Best Alternative To a Negotiated Agreement : ¿qué haces si esto falla (otro cliente, otro proveedor, esperar)? Un BATNA fuerte da firmeza ; sin él, se mendiga. Younes refuerza el suyo antes (dos opciones reales) : negociar sin red es suplicar.
3. Margen de maniobra : ceder despacio
Concesiones pequeñas y decrecientes (100 luego 50 luego 20 : llegamos al final), jamás gratis (contrapartida : volumen, plazo, pago), registradas (quién dio qué). Ceder rápido y grande señala que queda grasa : Younes prevé 5,5 luego 5,3 luego 5,1 contra firma a 30 días.
🔎 Ejemplo concreto — Ficha de negociación en una página
La ficha de Younes, releída 10 minutos antes de entrar :
Apertura 5,5 k€ | meta 5 k€ | suelo 4,6 k€ (debajo : salir)
BATNA : 2 prospectos calientes + pipeline lleno (puede esperar)
Concesiones : 5,5 → 5,3 → 5,1 → 5,0 (contra : firma + 30 días)
→ firmado 5,1 k€, nadie regaló nadaLectura : cada movimiento previsto, el suelo aguantado.
Lección : la ficha se relee 10 min antes de entrar.
Vocabulario de la sección
- Negociación
- Búsqueda de un acuerdo entre partes con intereses parcialmente divergentes (precio, volumen, condiciones).
Ejemplo sencillo: Younes y el cliente buscan un precio con volumen y plazo aceptables por ambas partes.
Lo que no es: imponer su voluntad sin buscar acuerdo.
Reflejo: listar los puntos que acordar antes de entrar.
- Objetivo de negociación
- Lo que se persigue ; se distingue el objetivo ideal (al que se aspira) del realista (el razonablemente esperado).
Ejemplo sencillo: Younes aspira a 5,5 k€ en apertura y espera razonablemente 5 k€ en meta.
Lo que no es: una sola cifra vaga decidida en la mesa.
Reflejo: escribir apertura, meta y suelo antes.
- Límite / Punto de ruptura
- Umbral por debajo del cual se rechaza el acuerdo (p. ej., precio mínimo) ; hay que conocerlo para no ceder bajo presión.
Ejemplo sencillo: Younes sale por debajo de 4,6 k€ y activa su BATNA.
Lo que no es: revelar su suelo a la otra parte.
Reflejo: guardar el límite para sí, escrito.
- Contrapartida
- Lo que se obtiene a cambio de una concesión (volumen, duración, pago rápido, testimonio).
Ejemplo sencillo: Younes concede 200 € contra firma inmediata y pago a 30 días.
Lo que no es: una concesión gratuita sin nada a cambio.
Reflejo: jamás una concesión sin contrapartida.
- BATNA / MESORE
- Best Alternative To a Negotiated Agreement (mejor alternativa si la negociación fracasa) ; fuente de poder.
Ejemplo sencillo: Younes tiene dos prospectos calientes : puede rechazar un descuento excesivo.
Lo que no es: negociar sin ninguna alternativa mendigando el acuerdo.
Reflejo: preguntar antes : y si esto falla, ¿qué hago?
En la práctica — Preparar una negociación
- Defina sus objetivos : distinga el objetivo ideal (al que aspira) del realista (el razonablemente esperado), en todos los puntos (precio, volumen, plazos).
- Fije sus límites : el punto de ruptura por debajo del cual rechaza el acuerdo (hay que conocerlo antes de negociar).
- Prepare sus contrapartidas : la lista de concesiones posibles y de lo que quiere obtener a cambio.
- Evalúe su BATNA/MESORE (mejor alternativa si fracasa) y estime el del otro : ese es su poder.
Script listo para decir — enmarcar sus concesiones (30 s)
«Puedo hacer un gesto : pasar a 5,3 si firma esta semana con pago a 30 días. Por debajo de 4,6 no podré seguir — prefiero que nos veamos cuando el volumen lo permita.»
Decir con calma, ficha en mano ; cada gesto contra una contrapartida, jamás gratis.
Modelo copiar-pegar — ficha de negociación en una página
APERTURA (ambiciosa creíble) : _______________
META (la justa) : _______________
SUELO (por debajo : salir) : _______________
BATNA (mi solución si fracasa) : _______________
CONCESIONES PREVISTAS (pequeñas, decrecientes) : _______________
CONTRAPARTIDAS EXIGIDAS (volumen, plazo, pago) : _______________Importe pequeño
Misma ficha en 5 líneas : 3 cifras + BATNA + una contrapartida — el rigor no depende del importe.
Gran contrato
Añadir BATNA contrario estimado e hitos escritos : cada acuerdo parcial anotado y firmado antes de seguir.
Compra (lado cliente)
Invertir la ficha : apertura baja, meta, techo de salida — misma lógica, misma disciplina.
Negociación tensa
Releer la ficha 10 minutos antes de entrar y tenerla a la vista : sostiene cuando sube la presión.
✓ Buenas prácticas
- 3 cifras escritas antes.
- BATNA real reforzado.
- Concesiones decrecientes + contrapartidas.
✗ Errores frecuentes
- Sin suelo escrito.
- Sin BATNA (mendigar).
- Concesiones grandes y gratis.
Puntos clave
- La negociación se gana en la preparación : objetivos, límites, contrapartidas, BATNA.
- Distinguir el objetivo ideal del realista ; conocer su punto de ruptura (para no ceder bajo presión).
- Ninguna concesión sin contrapartida : preparar lo que se puede intercambiar.
- El BATNA (mejor alternativa si fracasa) es el poder : cuanto más sólido sea, con más firmeza se negocia.
Reto 48h — aplica mañana
Rellene la ficha en una página para su próxima negociación (3 cifras + BATNA + concesiones) y reléala 10 minutos antes de entrar.
- Puedo citar apertura, meta y suelo con un ejemplo.
- Sé explicar el BATNA y su papel de poder.
- He rellenado 1 ficha de negociación real.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el BATNA y por qué es tan importante?
El BATNA (mejor alternativa si la negociación fracasa) determina su poder real : cuanto más sólido sea, con más firmeza negocia, porque no está obligado a cerrar a toda costa. Un vendedor con otros prospectos puede rechazar un descuento excesivo ; sin alternativa, mendiga. Mejórelo antes y estime el del otro.
¿Hay que revelar sus límites (su precio mínimo) a la otra parte?
No : guarde su límite para sí, escrito a nivel interno. Revelarlo da al otro el objetivo hacia el que empujar. Ancle en un objetivo ambicioso, ceda despacio contra contrapartidas, y salga si se supera el suelo.
Younes entra sin suelo escrito ni BATNA. ¿Qué arriesga en la mesa?