2.5عرض السعر والاقتراح
الأساسي في 30 ثانية
- القيمة أولا : لخّص الحاجات + المكاسب المثبتة قبل الرقم — السعر يختم القيمة لا يسبقها.
- أعلِن ثم اصمت : الإجمالي أولا والتفصيل بعده وخياران-3 — أول من يتكلم بعد السعر يخسر.
- عرض سعر يبيع : حاجات وحل مرقم وبراهين وصلاحية + تتمة مؤرخة — دون تاريخ تتمة ينام في الكومة.
حالة مستمرة — يونس يعلن 4800 وحدة دون اعتذار
الفصل الأخير : يلخّص يونس القيمة المثبتة — متابعات تلقائية توقف العروض الضائعة + دعم 7 أيام/7 — ويجعلها تُثبَّت : «متفقون؟». ثم يعلن : «الاستثمار 4800 وحدة سنويا أي 13 وحدة يوميا للفريق»، ويصمت. تفكر العميلة ثم تسأل : «وكيف نبدأ؟». يضبط يونس الخميس 10. وعرض سعره سيذكّر بالحاجات ويرقّم الخيارات ويؤرخ التتمة.
الحلقة الأخيرة لحالة 2.1-2.4 — يختم يونس دون تكسير.
1. السعر يُحضَّر : لخّص القيمة أولا
لخّص الحاجات + المكاسب المثبتة («متفقون أن...») قبل الرقم : السعر يختم قيمة لا يسبقها. يجعل يونس الملخص يُثبَّت قبل الإعلان. إعلان السعر ثم الصمت (أول من يتكلم يخسر) : الصمت يترك العميل يفكر لا يهرب.
2. العرض : إجمالي وتفصيل وخيارات
الإجمالي أولا (الترسيخ) والتفصيل بعده (ما يتضمنه) وخياران-3 (جيد/أفضل/ممتاز : الأوسط يُباع). تكلم بقيمة الاستعمال («3/يوم للمندوب») لا بالإجمالي الخام حين يهم. يعلن يونس 4800 ثم 13 يوميا للفريق.
3. الاقتراح المكتوب : عرض السعر الذي يبيع
تذكير الحاجات (صفحة) وحل مرقم (خيارات) وبراهين (حالات وضمانات) وصلاحية + خطوات تالية مؤرخة («عرض صالح 30 يوما، تثبيت الخميس؟»). يؤرخ يونس تتمته. عرض دون تاريخ تتمة ينام في الكومة.
🔎 مثال ملموس — 🔎 مثال عملي — إعلان لا يكسّر
إعلان يونس كلمة بكلمة :
«لنلخص : متابعات تلقائية (انتهت العروض الضائعة) + دعم 7 أيام/7...
متفقون؟ [نعم] ← الاستثمار 4800 وحدة/سنة
أي 13 وحدة/يوم للفريق. [صمت]
← العميل : «...وكيف نبدأ؟» ← «الخميس 10، ساعة؟»القراءة : قيمة ← سعر ← صمت ← تتمة.
الدرس : برر بعد اعتراض لا قبله أبدا (دفاعي).
مفردات القسم
- عرض السعر
- لحظة إعلان التعريفة ؛ وتكون بثقة وبعد تركيب القيمة.
مثال بسيط: يعلن يونس 4800 بصوت رصين ثم يصمت.
ما ليس كذلك: رمي السعر بحرج معتذرا.
رد فعل: أعلِن كعنصر عادي دون تردد.
- القيمة (قبل السعر)
- مكاسب العرض الواجب حجاجها قبل إعلان السعر ليبدو مبررا.
مثال بسيط: متابعات تلقائية + دعم مثبتة قبل رقم يونس.
ما ليس كذلك: إعلان الإجمالي الخام قبل أي مكسب.
رد فعل: اجعل الملخص يُثبَّت دائما قبل الرقم.
- تنسيب السعر
- رد السعر لوحدة معبّرة (باليوم والمستعمل) أو مقارنته بكلفة المشكلة.
مثال بسيط: «13 وحدة يوميا للفريق» بدلا من الإجمالي السنوي وحده.
ما ليس كذلك: ترك الإجمالي الخام دون معلم استعمال.
رد فعل: ترجم لكلفة الاستعمال حين يهم.
- الاقتراح التجاري
- عرض مهيكل واضح (متضمن وخيارات وشروط) يبرز القيمة ويسهّل القرار.
مثال بسيط: عرض يونس : حاجات وخيارات وبراهين وصلاحية 30 يوما.
ما ليس كذلك: رقم معزول دون محتوى ولا تتمة.
رد فعل: حاجات + حل + براهين + صلاحية + تتمة مؤرخة.
- الثقة (في السعر)
- سلوك واثق دون تردد عند إعلان السعر يطمئن العميل.
مثال بسيط: لا يبرر يونس ولا يخصم بعد إعلانه.
ما ليس كذلك: ملء الصمت بتبرير ثم خصم.
رد فعل: بعد الرقم : صمت وإصغاء وتتمة.
في التطبيق — عمليا — اعرض السعر وهيكِل الاقتراح
- ركّب القيمة أولا (مكاسب محاجَجة) قبل إعلان السعر لا العكس أبدا.
- اعرض السعر بثقة وطبيعية دون اعتذار ولا تردد (التردد يصنع الشك).
- اربط السعر بالمكاسب ونسبه (باليوم والمستعمل مقابل كلفة المشكلة الحالية).
- هيكِل اقتراحا واضحا (متضمن وخيارات وشروط) يبرز القيمة ويسهّل القرار.
نص جاهز — أعلِن السعر دون تكسير (30 ثانية)
«لنلخص : متابعات تلقائية — انتهت العروض الضائعة — مع الدعم 7 أيام/7. متفقون؟ الاستثمار 4800 وحدة سنويا أي 13 وحدة يوميا للفريق. [صمت — دعوه يرد]»
ملخص مثبت + إجمالي + قيمة استعمال + صمت : لا تضِف شيئا قبل رد العميل.
نموذج للنسخ — عرض سعر يبيع
TADHKIR AL-HAJAT (SAFHA) : _______________
HAL MURAKAM (IJMALI + TAFSIL) : _______________
KHIYARAT (JAYID / AFDAL / MUMTAZ) : _______________
BARAHEEN (HALAT, DAMANAT) : _______________
QIMAT AL-ISTIMAL (BILYAWM / MUSTAMIL) : _______________
SALAHIYA + TITIMMA MUARAKHA : _______________عميل بميزانية صغيرة
نسب بقيمة الاستعمال واقترح جيد/أفضل/ممتاز : الأوسط المؤطَّر يطمئن دون تكسير.
مؤسسة صغيرة ومتوسطة في الجزائر
يعرض يونس الإجمالي الواضح والخيارات والصلاحية 30 يوما مع تتمة مضبوطة في الأجندة.
B2B متعدد صناع القرار
عرض مقروء لغائب : تذكير حاجات + براهين + تتمة ليَفهم كل واحد دون الاجتماع.
مرئي + إرسال سريع
إعلان شفويا ثم عرض مرسَل خلال ساعة : قيمة طازجة وتتمة مؤرخة خلال 48 ساعة.
✓ ممارسات جيدة
- ركّب القيمة واجعلها تُثبَّت قبل أي رقم.
- أعلِن بثقة ثم احفظ الصمت بعد السعر.
- أرّخ العرض (صلاحية + خطوة تالية مضبوطة).
✗ أخطاء شائعة
- رمي السعر عاريا دون قيمة مركبة.
- ملء الصمت (تبرير دفاعي + خصم).
- إرسال عرض دون تتمة مؤرخة ينام في الكومة.
النقاط الأساسية
- اعرض السعر بثقة كعنصر عادي بعد تركيب القيمة.
- سعر معلَن قبل المكاسب يبدو «عاريا» ومرتفعا ؛ وبعد القيمة يبدو مبررا.
- اربط السعر بالمكاسب ونسبه (باليوم والمستعمل مقابل كلفة المشكلة).
- هيكِل اقتراحا واضحا ؛ وتردد البائع يصنع شك العميل.
تحدي 48 ساعة — طبّق غدًا
حضّر جملة الملخص + الإعلان (قيمة مثبتة وإجمالي وقيمة استعمال) وتدرّب الصمت بعد الرقم. وحقيقة أعلِن ثم عُدَّ لخمسة دون إضافة شيء.
- أستطيع إعلان سعر بثقة بعد القيمة المثبتة.
- أعرف حفظ الصمت دون تبرير ولا خصم.
- أرسلت عرضا واحدا بصلاحية + تتمة مؤرخة.
أسئلة شائعة
هل نعلن السعر مبكرا أم متأخرا في المقابلة؟
بعد تركيب القيمة أي بعد الاكتشاف والحجاج : معلَنا عاريا يبدو السعر مرتفعا ؛ ومعلَنا بعد المكاسب المرغوبة يبدو مبررا. وإن طلبه العميل مبكرا لا تهرب : أجب بصدق مع العود للقيمة للتسعير الجيد بعدها. القيمة أولا والسعر بعدها بثقة.
كيف أرد حين يجد العميل أنه «غالٍ»؟
لا تفزع ولا تتنازل فورا : احفر المعنى الحقيقي (مقارنة بماذا؟) وعُد للقيمة ونسب (مكسب ومدة وكلفة المشكلة). غالبا «غالٍ» = قيمة مُدرَكة سيئا : يجب حجاج القيمة أفضل لا خفض السعر. الدفاع التفصيلي عن السعر من شأن المستوى 3.
يعلن يونس السعر ثم يبرر ويخصم فورا. ما الخطأ؟