لا عرض أبدا قبل الاكتشاف : المسترخي يكشف والمتوتر يخفي.
2.2 · تذكر
5. لماذا نعد بأننا قد نقول لا؟
اللا الممكنة الموعودة تعطي إذن الصراحة للطرفين.
2.3 · تطبيق
6. العميل قليل الكلام ويونس كثيره. أي نسبة تستهدف؟
الاكتشاف صمت مفيد : العميل الذي يتكلم يكشف حاجته.
2.3 · تذكر
7. «لماذا هذا مهم لكم؟» مكررة ×3 : ما فائدتها؟
نادرا ما يُشترَى للسبب المعلن أولا : الرد الثالث يعطي الدافع الحقيقي.
2.3 · تحكيم
8. ميزانية وصناع قرار غير مطروحين ويرسل يونس عرضه. ما خطره؟
من يصادق وأي غلاف ولأي أجل : تُرفَع مبكرا بلباقة وإلا اقتُرح في الفراغ.
2.4 · تطبيق
9. يسرد يونس 15 خاصية شفويا. ما الأثر؟
3 حجج خرسانية تساوي 10 خصائص : ترجم كل خاصية لمكسب مبرهن.
2.4 · تحكيم
10. حجة دون برهان أمام عميل أمان : ما وضعها؟
مع برهان = واقعة ودونه = رأي ؛ وشهادة نظير من القطاع نفسه تقنع.
2.5 · تطبيق
11. يعلن يونس السعر ثم يصمت. لماذا هذا الصمت؟
قيمة مثبتة ← سعر مفترَض ← صمت : التبرير قبل الاعتراض يبدو دفاعيا.
2.5 · تحكيم
12. عرض مرسَل دون صلاحية ولا تتمة مؤرخة. ماذا تفعل؟
دون تاريخ تتمة ينام العرض في الكومة : صلاحية + خطوة تالية مضبوطة.
وماذا بعد؟
نتيجة 80 % فأكثر : انتقل إلى المستوى 3 — V3 (فهم الاعتراضات واستقبالها وطرق معالجتها والدفاع عن السعر واعتراض السعر وتقنيات الإغلاق ومتابعة المترددين).
نتيجة أقل من 80 % : راجع الأقسام الراسبة (التحضير 2.1 والخطاف 2.2 والاكتشاف 2.3 وCAB/SONCAS 2.4 والسعر 2.5)، وأعِد قراءة الشروح أعلاه وأعِد تحديات 48 ساعة قبل إعادة الاختبار.