6.1Cas concrets
L'essentiel en 30 secondes
- Sourcing de bout en bout : besoin challengé, CDC mixte, candidats qualifiés, offres comparées au TCO puis contrat avec seconde source — rejouez l'ordre avec vos chiffres.
- Rupture évitée : besoin recalculé sur lead time réel, sécurisation immédiate, cause racine corrigée puis alerte posée pour ne plus subir.
- Transport contre stock : TCO cartographié, flux segmentés, franco et tournées optimisés, KPI mensuels qui verrouillent le gain.
Fil Nadia — 1 an après : trois dossiers qui tiennent encore
Un an après les niveaux 0 à 5, Nadia relit ses trois dossiers : les emballages remis en concurrence en 70/30, la référence critique sauvée par un point de commande recalculé sur le lead time réel, et la tournée mutualisée qui a fait baisser le coût rendu. Les trois cas ci-dessous reprennent son enchaînement : cadrer le besoin, comparer au TCO, sécuriser puis piloter.
Chaque cas suit le déroulé Contexte → Étapes → Résultat : rejouez-le avec vos propres chiffres.
Pourquoi des cas concrets ?
Les niveaux 0 à 5 ont posé les briques : besoin, CDC, sourcing, consultation, P2P, stocks, INCOTERMS, pilotage. Ici on les assemble sur des situations réelles où chaque décision engage coût, délai et risque.
Chaque cas donne son contexte, les étapes rejouables et le résultat attendu. Refaites-les avec vos propres chiffres : c'est l'enchaînement qui rend la méthode mémorisable.
Cas 1 — Sourcer une famille d'emballages de A au contrat
Contexte : PME agroalimentaire : 80 000 € annuels d'emballages chez un fournisseur historique en mono-sourcing. Hausse de 9 % annoncée, délais qui s'allongent, aucune alternative qualifiée. Objectif : remettre en concurrence sans risque de rupture.
Déroulé :
- Formaliser le juste besoin en 5 dimensions (quoi : 3 formats, combien : 12 livraisons échelonnées, quand : J+15 max, qualité : norme contact alimentaire, budget : TCO cible -10 %). Challenger la sur-spécification (épaisseur, impression).
- Rédiger un CDC mixte : fonctionnel sur le résultat (tenue, barrière, imprimabilité) + technique justifié sur les seules cotes compatibles avec la ligne. Ajouter critères d'acceptation (tests à réception, tolérances, échantillon).
- Sourcer 5 candidats : 2 via salon CFIA, 1 recommandation réseau, 2 places de marché B2B. Qualifier à hauteur de l'enjeu : existence légale, santé financière, références contactées, échantillons puis petite série test de 500 unités.
- Consulter sur base commune : même CDC, même quantités, même format de réponse imposé, même délai (3 semaines). Partager les réponses aux questions de l'un à tous.
- Comparer au TCO avec grille pondérée fixée avant ouverture : prix rendu 35 %, qualité/conformité 25 %, délai/fiabilité (OTIF) 20 %, services/garantie 10 %, risque 10 %. Ramener chaque offre au même périmètre (franco, transport, outillage).
- Négocier avec les 2 mieux-disants : MOQ abaissé de 5 000 à 2 000, lead time contractuel 12 jours avec pénalités, révision prix indexée matière, stock tampon 10 jours chez fournisseur. Choisir le mieux-disant, pas le moins-disant.
- Contractualiser : BC cadre + conditions (prix, délais, pénalités OTIF, plan de secours, audit léger). Qualifier le second en source 30 % (70/30) pour sécuriser et maintenir la pression concurrentielle.
Résultat : Famille sécurisée en 70/30, TCO -13 % vs historique, OTIF passé de 68 % à 94 % en 4 mois, MOQ divisé par 2,5 et contrat avec pénalités qui protège les deux parties. Dossier archivé (CDC, offres, grille, décision) traçable.
Cas 2 — Éviter une rupture sur une référence critique à 3 semaines de lead time
Contexte : Référence A : composant qui arrête la production si manquant. Stock actuel 320 unités, consommation moyenne 45/jour, lead time réel mesuré 21 jours (pas 14 annoncés). Une commande est en retard, risque de rupture dans 7 jours.
Déroulé :
- Calculer le besoin réel : demande journalière 45 × 21 j = 945 + stock de sécurité (écart-type × z selon taux de service 98 %). Le point de commande était sous-calibré car basé sur le délai catalogue.
- Activer le plan d'urgence : alerter production et commerce, recaler le PDP, relancer fournisseur avec confirmation écrite, chiffrer l'option express (transport rapide vs coût d'arrêt).
- Sécuriser l'immédiat : rapatrier 150 unités d'un dépôt secondaire, emprunt inter-site, commande spot chez seconde source déjà qualifiée (même si +12 % au prix, TCO de la rupture bien supérieur).
- Corriger la cause racine : recalculer point de commande sur lead time réel (21 j) + variabilité, augmenter stock de sécurité sur les seules références critiques (ABC : A = sécurité haute, C = tendu), passer en suivi quotidien.
- Mettre en place l'alerte : seuil d'alerte à point de commande + 20 %, tableau partagé OTIF et retards, rattachement de la référence à un double sourcing 70/30 qualifié en amont.
- Clore en P2P propre : réception contrôlée contre BL (pointage quantités, réserves écrites si écart), rapprochement à trois voies BC/BL/facture avant paiement, photo des anomalies, notification fournisseur le jour même.
Résultat : Rupture évitée, production maintenue. Nouveau point de commande + stock de sécurité documentés, OTIF fournisseur suivi mensuellement, seconde source activée. Coût d'urgence 1 200 € vs 18 000 € estimés d'arrêt : TCO validé.
Cas 3 — Réduire le coût logistique sans dégrader le service client
Contexte : Distribution régionale : 40 livraisons/semaine, franco fournisseur à 800 € non atteint une fois sur deux, transport facturé au coup par coup, taux de service client 89 % (OTIF). Direction demande -15 % de coût logistique sans dégrader l'OTIF.
Déroulé :
- Cartographier le TCO logistique actuel : prix achat + transport + douane + stockage (m², rotation) + non-qualité (retards, avoirs). Mesurer lead time complet (commande → disponible) et OTIF réel fournisseur et vers client.
- Segmenter les flux : ABC sur marges et criticité, XYZ sur régularité de la demande. Les A/X réguliers passent en flux poussé avec stock tampon, les C/Z irréguliers restent en tiré.
- Renégocier transport : regrouper commandes pour atteindre le franco (passer de 2 à 1 commande hebdo avec prévision partagée), appel d'offres transport sur base INCOTERMS clarifiée (passer de EXW à DAP rendu), comparer 3 transporteurs à périmètre identique avec grille pondérée.
- Optimiser stockage : recalculer taille de lot économique intégrant coût de possession vs coût de commande, baisser MOQ négocié de 3 000 à 1 200 sur 2 familles, libérer 25 m². Mettre en place tournée mutualisée avec un confrère non concurrent.
- Piloter par KPI : tableau mensuel OTIF fournisseur, OTIF client, rotation de stock, coût logistique au kg livré, litiges/mois. Partager prévisions à 4 semaines avec fournisseurs clés pour lisser l'effet coup de fouet.
- Vérifier le résultat : coût logistique -17 % à périmètre constant, OTIF client passé à 95 %, stock moyen -22 % sur les A. Documenter le nouveau schéma (qui commande, quand, comment) pour le rendre rejouable.
Résultat : Objectif dépassé (-17 %) avec service amélioré (OTIF 95 %). Schéma transport/stock arbitré au TCO, franco atteint 92 % des commandes, stockage allégé et KPI mensuels qui verrouillent le gain.
Script prêt à dire — proposer un sourcing rejouable (2 min)
« On rejoue la méthode du guide sur cette famille : besoin challengé, CDC écrit, 3 à 5 offres à périmètre identique comparées au TCO, puis contrat avec seconde source. On trace chaque étape pour pouvoir la refaire. »
À dire avant de consulter : il verrouille la méthode avant les prix.
Modèle copier-coller — fiche dossier rejouable
FAMILLE / RÉFÉRENCE : ...
BESOIN challengé (quoi, combien, quand, qualité, budget) : ...
CDC + critères d'acceptation : ...
OFFRES comparées au TCO (périmètre identique) : ...
DÉCISION tracée (mieux-disant, 70/30 si critique) : ...
SUIVI (OTIF, stock, litiges) revu le : ...TPE / petit budget
Un seul cas à la fois, sur tableur : besoin en 5 lignes, 3 offres comparées au rendu, décision notée en une phrase.
PME Algérie
Intégrer les délais réels constatés (port, dédouanement, wilaya) et le circuit de paiement dans chaque dossier : le TCO se joue autant là que sur le prix.
Import / distant
Ajouter au dossier une ligne INCOTERMS + douane + risque de change : comparer uniquement des offres rendues au même point.
Multi-sites
Dupliquer la fiche par site puis consolider : volumes regroupés pour le franco, seuils adaptés à chaque consommation locale.
Défi 48h — appliquez demain
Prenez 1 famille ou 1 référence réelle et écrivez son dossier en 5 lignes (besoin → CDC → offres TCO → décision → suivi). Lancez la 1re ligne cette semaine.
- Je sais enchaîner besoin, CDC, TCO et contrat sur un cas réel.
- J'ai une fiche dossier rejouable pour ma prochaine consultation.
- J'ai fait le défi 48h ou planifié sa date.
Nadia remet en concurrence ses emballages : quel enchaînement respecte la méthode du guide ?