2.4Incoterms : bases
L'essentiel en 30 secondes
- Incoterms : qui paie quoi, qui organise quoi, qui supporte le risque — toujours règle + lieu + version 2020.
- Cinq à connaître : EXW, FOB/FCA, CIF (risque déjà chez vous !), DAP, DDP — ordonnés le long du trajet.
- Arbitrage : vers EXW/FOB = plus de contrôle si compétence ; vers DAP/DDP = plus simple, marge invisible.
Mini-cas filé — Nadia compare FOB et DAP
Nadia importe une matière première : son fournisseur propose FOB au port de départ ou DAP à Alger. Elle fait chiffrer les segments restants par son transitaire, vérifie où le risque bascule et qui dédouane à l'import. FOB rendu ressort moins cher, mais seulement si elle maîtrise le transport. Cette section suit son premier arbitrage Incoterm à périmètre égal, rédigé au contrat avec lieu précis et version.
Suite du cas 2.3 — Nadia sécurise le transport et la douane après le contrat.
1. Ce que règlent les Incoterms
Dès qu'un achat franchit une frontière, trois questions se posent : qui paie quoi, qui organise quoi, qui supporte le risque si la marchandise est perdue ou endommagée en route ? Les Incoterms® de la Chambre de commerce internationale (11 règles, version en vigueur 2020) y répondent de façon standardisée.
Chaque règle répartit les coûts (transport, assurance, formalités), les obligations (qui organise chaque segment, qui dédouane à l'export et à l'import) et le point de transfert du risque. Un Incoterm sans lieu ne veut rien dire : on écrit « FOB Shanghai Incoterms® 2020 », jamais « FOB » seul.
Inutile de mémoriser les onze : cinq couvrent l'essentiel des situations et s'ordonnent le long du trajet. Les autres restent à connaître pour les cas particuliers et les contrats maritimes spécifiques.
2. Les cinq à connaître : EXW, FOB/FCA, CIF, DAP, DDP
EXW (Ex Works, à l'usine) : le vendeur met à disposition chez lui, point final — acheteur gère tout (chargement, transports, douanes export et import). Prix minimal, complexité maximale : déconseillé aux débutants.
FOB (Free On Board, maritime) : le vendeur achemine, dédouane à l'export et charge à bord au port convenu ; coûts et risques basculent une fois à bord. Pour le conteneur, préférer FCA (remise au transporteur) — le conteneur est remis au terminal avant d'être à bord. CIF (Cost, Insurance and Freight, maritime) : le vendeur paie transport et assurance jusqu'au port d'arrivée, mais le risque a déjà basculé chez vous au chargement au départ — piège classique.
DAP (Delivered At Place) : le vendeur livre au lieu convenu chez vous — vous ne gérez que le dédouanement import et ses taxes. DDP (Delivered Duty Paid) : le vendeur s'occupe de tout, droits et taxes compris — confort maximal, prix maximal, et parfois un vendeur étranger qui maîtrise mal votre douane.
3. Choisir, comparer et rédiger
Arbitrage : plus vers EXW/FOB, plus de contrôle et de coûts maîtrisés (si compétence, souvent via transitaire) ; plus vers DAP/DDP, plus simple mais marge logistique du vendeur opaque. À offre égale, demandez une double cotation (ex. FOB vs DAP) et faites chiffrer les segments restants par un transitaire.
Vérifiez toujours le point de transfert du risque : la marchandise voyage-t-elle déjà à vos risques ? Votre assurance couvre-t-elle ce segment ? En CIF, la couverture due par le vendeur est minimale : exigez si besoin une clause tous risques.
Les Incoterms disent qui gère les formalités, pas ce qu'elles coûtent : droits, taxes et règles d'import varient selon les pays — renseignez-vous avant le premier import et soignez la rédaction (règle + lieu précis + version).
🔎 Exemple concret — FOB vs DAP : comparer à périmètre égal
Un fournisseur propose FOB Shanghai à 9 000 € et DAP Lyon à 11 200 €. Le transitaire chiffre FOB → Lyon (fret, assurance, douane import, taxes) à 1 600 €.
Calcul : FOB rendu = 10 600 € vs DAP 11 200 € — FOB est moins cher et vous gardez le contrôle du transport.
Condition : ne choisir FOB que si vous (ou votre transitaire) maîtrisez le segment : sinon la simplicité DAP vaut les 600 € d'écart.
Vocabulaire de la section
- Incoterms
- Règles standardisées (ICC, version 2020) répartissant coûts, obligations et transfert de risque ; toujours règle + lieu + version.
Exemple simple : Nadia écrit « FOB Shanghai Incoterms® 2020 » au contrat, jamais « FOB » seul.
Ce que ce n'est pas : un sigle sans lieu ni version, source de litige.
Réflexe : chaque offre import relue : règle, lieu précis, version.
- EXW (Ex Works)
- Marchandise à disposition à l'usine : l'acheteur gère tout (chargement, transports, douanes) ; prix minimal, complexité maximale.
Exemple simple : Nadia écarte EXW : gérer une douane export étrangère est trop risqué pour elle.
Ce que ce n'est pas : choisir EXW « parce que c'est moins cher » sans capacité logistique.
Réflexe : débutant : FCA au minimum, jamais EXW.
- FOB (Free On Board)
- Maritime : vendeur dédouane à l'export et charge à bord au port de départ ; coûts et risques basculent à bord (conteneur : préférer FCA).
Exemple simple : Nadia retient FOB avec son transitaire qui maîtrise le segment jusqu'à Alger.
Ce que ce n'est pas : du FOB en conteneur sans passer par FCA au terminal.
Réflexe : FOB seulement si le segment aval est maîtrisé.
- CIF (Cost, Insurance, Freight)
- Maritime : vendeur paie transport et assurance jusqu'au port d'arrivée, mais risque transféré à l'acheteur dès le chargement au départ.
Exemple simple : Nadia exige une couverture tous risques si elle accepte du CIF sur une matière chère.
Ce que ce n'est pas : croire que « vendeur qui paie » = « vendeur qui risque ».
Réflexe : en CIF, vérifier assurance et réserves à la livraison.
- DAP / DDP
- DAP : vendeur livre au lieu convenu, acheteur dédouane à l'import. DDP : vendeur prend tout, droits et taxes compris.
Exemple simple : Nadia débute en DAP Alger et dédouane à l'import avec un déclarant.
Ce que ce n'est pas : du DDP avec un vendeur qui ne maîtrise pas la douane d'arrivée.
Réflexe : simplicité DAP d'abord, optimisation FOB ensuite.
En pratique — Choisir et sécuriser l'Incoterm d'un achat international
- Pour un achat import (réel ou simulé), comparez le prix sous deux Incoterms (ex. FOB vs DAP) : chiffrez les segments restants avec un transitaire.
- Identifiez le point de transfert de risque de l'Incoterm envisagé : à partir d'où la marchandise voyage à vos risques ?
- Vérifiez la rédaction au contrat : règle + lieu précis + version (ex. FOB Shanghai Incoterms® 2020) — jamais un sigle seul.
- Renseignez-vous sur les formalités et taxes d'importation de votre pays avant de vous engager.
Script prêt à dire — demander une double cotation (30 s)
« Pour comparer à périmètre égal, merci de me chiffrer deux options : FOB au port de départ et DAP à Alger, tous deux Incoterms 2020. J'ajouterai le chiffrage de mon transitaire pour le segment restant. »
À envoyer par écrit au fournisseur, puis faire valider le segment restant par le transitaire.
Modèle copier-coller — comparatif Incoterms
FOURNISSEUR : _______________ | MARCHANDISE : _______________
OPTION 1 (règle + lieu + version) : _______________ | PRIX : _______________
OPTION 2 (règle + lieu + version) : _______________ | PRIX : _______________
CHIFFRAGE TRANSITAIRE (segment restant) : _______________
RISQUE BASCULE À : _______________ | CHOIX : _______________TPE / petit budget
Commencer en DAP avec un déclarant local : la simplicité vaut l'écart tant que les volumes restent faibles.
PME Algérie
Nadia anticipe dédouanement import et taxes à Alger avant de signer : l'Incoterm dit qui gère, pas ce que ça coûte.
Conteneur maritime
Préférer FCA à FOB : le conteneur est remis au terminal bien avant d'être à bord.
Matière à forte valeur
En CIF, exiger contractuellement une couverture tous risques et soigner les réserves à la livraison.
✓ Bonnes pratiques
- Exigez une double cotation (FOB et DAP) pour rendre les coûts comparables.
- En CIF, exigez contractuellement une couverture tous risques si la valeur le justifie.
- Évitez EXW en débutant : FCA au minimum pour que le vendeur dédouane à l'export.
✗ Pièges fréquents
- Croire que CIF vous protège parce que le vendeur paie l'assurance : le risque est déjà chez vous.
- Rédiger « FOB » sans lieu ni version : juridiquement vide et source de litige.
- Choisir DDP sans vérifier que le vendeur maîtrise votre douane : le confort se paie en blocages.
Points clés à retenir
- Les Incoterms répartissent COÛTS, OBLIGATIONS et point de transfert du RISQUE — toujours règle + lieu + version 2020.
- Cinq à connaître : EXW (tout acheteur), FOB (bascule à bord), CIF (vendeur paie mais risque déjà transféré !), DAP, DDP (tout vendeur).
- Arbitrage : vers EXW/FOB = plus de contrôle si compétence (transitaire) ; vers DAP/DDP = plus simple, marge invisible.
- Les Incoterms disent qui gère les formalités, pas ce qu'elles coûtent : droits et règles varient selon les pays.
Défi 48h — appliquez demain
Nadia applique le comparatif à un achat import : double cotation FOB contre DAP demandée au fournisseur + chiffrage du transitaire pour le segment restant (modèle ci-dessus). 20 minutes suffisent.
- Je peux citer les 5 Incoterms utiles et leur point de bascule.
- Je sais comparer deux offres à périmètre égal.
- J'ai rédigé une mention règle + lieu + version.
Questions fréquentes
En CIF le vendeur paie l'assurance : pourquoi le risque est-il pour moi ?
Parce que CIF dissocie qui paie (vendeur) et qui supporte le risque en transit (vous, dès le chargement à bord au départ). Si le conteneur est endommagé en mer, c'est votre marchandise : votre recours est contre l'assurance souscrite par le vendeur (couverture minimale par défaut). D'où l'intérêt d'exiger une clause tous risques et de soigner les réserves à la livraison.
Quel Incoterm pour débuter sans se compliquer ?
Commencez en DAP (vendeur livre, vous dédouanez à l'import avec un déclarant), puis migrez vers FOB/FCA avec un transitaire quand les volumes justifient l'optimisation. Évitez EXW : gérer une douane export étrangère est le piège du débutant.
En CIF, quand le risque est-il transféré à l'acheteur ?