Examen niveau 2 — Achats & Supply Chain

Examen — questions inédites

12 questions inédites pour valider les fournisseurs et la négociation : scoring, MEDE/TCO, contrats, Incoterms et SRM.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

2.1 · Discrimination

1. Quel critère n'entre PAS dans un scoring fournisseur complet ?

Santé financière Capacité et certifications Couleur du logo RSE et localisation

Le scoring combine CQD + santé financière, capacité, certifications, localisation et RSE ; l'esthétique du logo n'est pas un critère.

2.1 · Application

2. Quand programmer un audit fournisseur ?

Jamais Chaque semaine Pour tous les fournisseurs sans distinction Uniquement pour les fournisseurs stratégiques ou à risque (avant référencement critique, après dégradation)

L'audit est coûteux : il se réserve aux enjeux forts ; pour le reste, scoring et contrôles en réception suffisent.

2.1 · Synthèse

3. Que déclenche l'évaluation continue d'un fournisseur défaillant chronique ?

Plan de progrès daté ou sortie si pas d'amélioration Un cadeau Plus de volume sans condition Rien

Maintien avec plus de volume aux meilleurs, plan de progrès aux stratégiques moyens, sortie des défaillants chroniques.

2.2 · Discrimination

4. Qu'est-ce que la MEDE (BATNA) ?

Le prix le plus bas La meilleure solution si la négociation échoue (autre fournisseur, report) Le délai le plus long La couleur du contrat

La MEDE est l'alternative crédible qui donne le pouvoir de dire non ; sans elle, on ne négocie pas.

2.2 · Application

5. Le vendeur bloque sur le prix. Quelle est la meilleure approche ?

Insulter Partir sans rien proposer Céder sans rien demander Négocier le TCO : paiement, MOQ, franco, délais, garantie et échanger chaque concession

Le TCO offre des marges ailleurs que sur le prix unitaire ; toute concession s'échange contre une contrepartie.

2.2 · Scénario

6. Petit client face à un gros fournisseur : quel levier est le plus réaliste ?

Valoriser régularité, paiement rapide, référence secteur et souplesse sur standards Menacer Ne rien négocier Exiger 50 % de remise immédiate

Le petit pèse peu en volume mais apporte régularité, paiement sans histoire et référence : ces leviers ouvrent les conditions.

2.3 · Discrimination

7. Quelle clause protège contre une hausse unilatérale en cours de contrat ?

Le nom du commercial La clause de révision encadrée (indexation, plafond, préavis) Aucune clause La couleur du papier

Prix ferme ou révision indexée plafonnée avec préavis et rendez-vous : elle se négocie avant signature.

2.3 · Application

8. Vos CGA et ses CGV se contredisent. Que faire ?

Crier plus fort Laisser le hasard trancher au tribunal Trancher explicitement dans un contrat ou des conditions particulières avant signature Ignorer

Bataille des formulaires : l'issue est incertaine selon les pays. Seule la contractualisation explicite avant exécution sécurise.

2.4 · Discrimination

9. Quel Incoterm signifie que le risque bascule dès le chargement à bord au départ, même si le vendeur paie le fret ?

DDP DAP EXW CIF

En CIF le vendeur paie transport et assurance jusqu'à l'arrivée, mais le risque est transféré dès le chargement à bord au départ.

2.4 · Application

10. Comment rédiger correctement un Incoterm au contrat ?

FOB Shanghai Incoterms® 2020 FOB sans précision Franco FOB

Toujours règle + lieu précis + version Incoterms® 2020 ; un sigle seul ne veut rien dire.

2.5 · Discrimination

11. Quels fournisseurs méritent une vraie relation SRM ?

Tous au même niveau Les stratégiques (fort enjeu, difficilement remplaçables) Aucun Ceux qui crient le plus

Stratégiques : relation approfondie ; importants : suivi structuré ; transactionnels : gestion par exception.

2.5 · Synthèse

12. Quelle méthode de traitement des litiges préserve la relation tout en étant ferme ?

Tout bloquer sans prévenir Attaquer la personne Factuel, rapide, gradué (opérationnel → commercial → contractuel) et tracé Ignorer

Faits documentés, traitement à chaud, escalade par paliers annoncés et traçabilité : fermeté sur le problème, respect de la relation.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 3 — V3 (stocks : fonctions, coûts, juste stock et réapprovisionnement).
Score < 80 % : relisez les explications ci-dessus — chacune réexplique le concept — puis refaites les défis 48h des 5 sections (scoring, négociation, contrat, Incoterm, revue).