Examen niveau 5 — Vente & Négociation

Examen — questions inédites

12 questions inédites pour valider Performance, CRM & management commercial : CRM, KPIs, B2B/B2C, management, digital et IA.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

5.1 · Rappel

1. Que centralise un CRM utilise efficacement ?

Les factures fournisseurs et les stocks de l'atelier Contacts, historique, pipeline, relances et indicateurs Les impots et la comptabilite generale de l'entreprise Les menus de la cantine et les conges de l'equipe

Memoire externe et tableau de bord : fiches, historique, pipe, rappels et reporting — rien ailleurs.

5.1 · Application

2. Younes saisit ses RDV de memoire le vendredi soir. Pipe faux le jeudi. Correctif ?

Changer d'outil chaque mois jusqu'au miracle attendu Abandonner le CRM et revenir aux post-its et a la tete Saisir aussitot apres chaque contact, revue pipe hebdo tenue Ajouter 50 champs obligatoires pour forcer la rigueur

5 minutes qui paient : faits, decision, suite datee aussitot — la memoire ment en 48 h.

5.2 · Application

3. Objectif 100 k€, pipe 120 k€, transfo 30 %. Que conclure ?

Couverture insuffisante : il faut 3x, donc prospecter davantage Pipe confortable : le brut affiche garantit largement l'objectif Il faut celebrer : tout montant affiche sera forcement signe Il faut brader les prix pour transformer plus vite le pipe

120 x 30 % = 36 probables : la regle 3x exige 300 de pipe pour 100 d'objectif.

5.2 · Arbitrage

4. Transfo a 15 % au lieu de 30 %, pipe a 1,8x, equipe epuisee. Arbitrage ?

Coacher decouverte et closing + prospecter, sans licencier ni brader Licencier la moitie de l'equipe pour faire peur aux autres Brader les prix de 40 % pour doper la transfo au rabais Gonfler le pipe de fantomes pour rassurer la direction

Les taux designent le chantier (N2-N3) + couverture 3x : prospecter ET coacher juste.

5.3 · Rappel

5. Qu'est-ce qui distingue une vente complexe B2B ?

Une decision emotionnelle individuelle signee en quelques minutes Un seul interlocuteur qui decide de tout, sans concurrence Aucune methode : l'improvisation suffit sur les gros deals Plusieurs decideurs aux roles varies, cycle long, appels d'offres

Utilisateur, prescripteur, decideur, acheteur, saboteur : cartographier et construire le consensus.

5.3 · Application

6. Younes n'a qu'un contact sur un deal de 200 k€ et offre un POC gratuit illimite. Plan ?

Prolonger le POC gratuit de 6 mois pour faire plaisir au client Servir le pitch boutique emotionnel au directeur financier Multi-threading 3+ contacts, champion interne, POC payant jalonné Rester sur l'unique contact : c'est plus rapide et efficace

1 depart tue le deal ; gratuit = sans valeur. Plan ecrit + jalons payants + revue hebdo.

5.4 · Application

7. Younes promu reprend chaque RDV a la place de son equipe. Correctif ?

Reserver les bons leads a la star pour tirer le chiffre seul Lacher le portefeuille : observer, debriefer apres, rituels J/H/M Continuer a vendre a leur place pour montrer l'exemple attendu Supprimer daily et 1-1 pour liberer du temps de vente perso

Manager = faire vendre : zero portefeuille, coaching terrain, jamais intervenir devant le client.

5.4 · Arbitrage

8. Equipe demotivée par les refus, star favorisée sur les leads, 1-1 utilises en flicage. Arbitrage ?

Mettre la pression uniquement : serrer les objectifs sans soutien Favoriser encore la star : seuls les meilleurs meritent des leads Transformer chaque 1-1 en controle sanction pour faire peur Equite des leads, 1-1 coaching, reconnaissance des efforts et progres

Variable juste, reco large, equite, pression + soutien : le flique ment, le suivi progresse.

5.5 · Application

9. Younes empile 15 gadgets deconnectes et envoie brut l'IA. Correctif ?

Ajouter 10 gadgets de plus pour couvrir tous les besoins Envoyer chaque texte IA brut pour gagner plus de temps Coller les donnees clients au chatbot public pour aller vite Resserrer a 5 outils connectes au CRM, relire toute IA envoyee

5 connectes valent 15 gadgets ; l'IA propose relue, l'humain envoie.

5.5 · Arbitrage

10. Faut-il automatiser decouverte, objection et closing pour « scaler » ?

Oui : supprimer decouverte et closing, la sequence suffit seule Non : refuser toute IA meme relue, tout faire a la main Non : auto sur relances et rappels, humain sur les moments decisifs Oui : tout automatiser, le client aime sentir la machine partout

Auto invisible (J+3/J+7, rappels) ; decouverte, objection, closing en humain — sinon confiance detruite.

5.1 · Arbitrage

11. CRM vide, equipe debordée, direction veut changer d'outil. Arbitrage ?

Laisser chacun a ses post-its : le CRM est une mode inutile Garder l'outil : 4 champs, formation 2 h, revue hebdo bienveillante Acheter l'outil le plus cher : le prix fera la discipline voulue Imposer 50 champs obligatoires pour forcer le remplissage

Process avant outil : etapes + minimum obligatoire + accompagnement — changer d'outil ne repare rien.

5.4 · Application

12. Pipe fantome, 1 star + 4 largues, aucun rituel. Premier pas de Younes ?

Daily 15 min, pipe hebdo, 1-1 mensuels + 2 RDV accompagnes Laisser faire : les moyens progresseront seuls avec le temps Ne coacher que la star : elle portera le chiffre a elle seule Reprendre tous les RDV : plus vite que de former l'equipe

Rituels J/H/M + coaching STAR : faire monter les moyens, pas celebrer la seule star.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 6 « Dans la pratique » — V3 (cas transverses et mise en situation, SANS examen).
Score < 80 % : relisez les explications ci-dessus — chacune reexplique le concept — puis refaites les defis 48h des 5 sections.