Examen niveau 3 — Vente & Négociation

Examen — questions inédites

12 questions pour valider objections & closing : accueillir, traiter, prix, conclure et relancer.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

3.1 · Rappel

1. Une objection est le plus souvent…

Un rejet définitif et sans appel Un signe d'intérêt, une demande déguisée Une insulte contre le vendeur Un ordre de partir sans discuter

Celui qui objecte est encore en face ; le silence poli est le vrai danger.

3.1 · Application

2. Younes entend « c'est trop cher ». Que fait-il d'abord ?

Il baisse le prix de 10 % aussitôt Il contredit le client sur-le-champ Il remercie, écoute entier, qualifie Il part sans répondre au client

Remercier désamorce ; la suite contient souvent la vraie raison.

3.2 · Application

3. La méthode complète de traitement, c'est…

Répondre vite et fort, sans écouter ni valider ECRR : écouter, comprendre, répondre, relancer Rembourser le client sans traiter le frein Fuir dès la première objection reçue

Preuve ciblée puis relance : sans relance, ça ne sert à rien.

3.2 · Arbitrage

4. Concession demandée sans contrepartie. Arbitrage ?

Plaider dix minutes sans preuve concrète Céder gratis pour faire plaisir au client Refuser tout geste commercial dans tous les cas Échanger : « si je fais X, on signe jeudi ? »

Donnant-donnant : le gratuit se redemande toujours.

3.2 · Application

5. « Pour être franc : prix ou autre chose ? » Pourquoi ?

Pour nommer l'écran et traiter la vraie Par agressivité contre le client C'est inutile, à ne jamais dire Par simple curiosité du vendeur

80 % des écrans tombent ; prouver sur un écran, c'est rater.

3.3 · Rappel

6. Face à « c'est trop cher », le réflexe correct…

Baisser le prix aussitôt de 15 % Se braquer et contredire le client Creuser le sens, défendre la valeur Abandonner la vente sur-le-champ

« Cher » = souvent valeur mal perçue ; contrepartie à tout geste.

3.3 · Application

7. « Trop cher » sans précision. Première question ?

« OK, je vous fais moins 15 % » « Par rapport à quoi : budget, concurrent ? » « De combien voulez-vous baisser ? » « Au revoir, à une prochaine fois »

La moitié des « trop cher » sont des malentendus à creuser.

3.3 · Arbitrage

8. Vraiment bloqué au plancher. Issue propre ?

Céder quand même sous le plancher Mentir sur le contenu de l'offre Non assumé + alternative réduite Fuir sans proposer d'option

« À ce prix, pas de garantie X » : le non protège la valeur.

3.4 · Application

9. Quand closer : à la fin ou tout au long ?

Jamais, attendre le client seul Au début, avant la découverte À la fin, en force, sans préparer Tout au long : mini-oui puis formalité

Besoins, budget, planning validés un par un : la somme signe.

3.4 · Arbitrage

10. Oui obtenu, rien d'écrit sous 48 h. Risque ?

Dégonflage : verrouiller sous 24 h Normal, attendre passivement Aucun, le moral suffit toujours C'est mieux sans aucun écrit

Concurrence et doute : bon, acompte et calendrier rapides.

3.5 · Application

11. « Je vais réfléchir » : que faire sur le moment ?

Oublier le prospect aussitôt Forcer la décision sur-le-champ Laisser filer poliment sans date Nommer le frein, dater la suite

« Qu'est-ce qui doit mûrir ? » puis prochaine étape précise.

3.5 · Arbitrage

12. Silence radio depuis 30 jours au pipe. Action ?

Rupture polie : « dois-je clore ? » Supprimer sans un mot poli Attendre encore sans rien faire Relancer « avez-vous réfléchi ? »

20 % reviennent, 80 % libèrent du temps : pipe honnête.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 4 — V3 (négociation, gagnant-gagnant, fidélisation, upsell, recommandation).
Score < 80 % : reprenez les sections ratées (prix 3.3, closing 3.4, relance 3.5), relisez les explications ci-dessus, puis refaites le test.