Examen niveau 2 — Vente & Négociation

Examen — questions inédites

12 questions : rappel (25 %) + application (50 %) + arbitrage (25 %) sur l'entretien de vente.
Répondez à tout, puis cliquez sur Corriger : score et explications s'affichent.

2.1 · Rappel

1. Que comprend la préparation d'un RDV réussi ?

Seulement la météo et l'itinéraire du jour Rien de spécial : le bagou et l'improvisation suffisent Objectif, infos client, supports, objections anticipées Uniquement le prix à annoncer au client

Objectif clair, renseignements, supports, objections : un RDV se gagne avant, et la trame guide l'entretien.

2.1 · Application

2. Younes arrive sans dossier et subit l'ordre du jour. Que corriger ?

Raccourcir le RDV pour limiter les dégâts Envoyer le prix par SMS avant de se déplacer Parler plus fort pour reprendre la main en réunion Dossier 20 min + ordre du jour proposé et validé

Avec un dossier on échange, sans on interroge ; qui propose le cadre mène l'entretien.

2.1 · Application

3. Aucun écrit 48 h après le RDV. Que se passe-t-il ?

Le RDV s'évapore : CR 24 h + CRM + rappel daté Rien : les clients retiennent tout par cœur Le devis se signe tout seul sans relance C'est écolo et donc toujours préférable

L'écrit fait exister : besoins validés, proposition, suite datée sous 24 h.

2.2 · Application

4. Younes pitch 20 minutes en ouverture. Verdict ?

Recommandé pour prouver son expertise produit Tue-l'amour : pont + cadre + non possible, puis découverte Convaincant : le client adore les monologues Efficace : plus on parle, plus on vend

Jamais de pitch avant la découverte : détendu révèle, tendu cache.

2.2 · Rappel

5. Pourquoi promettre qu'on dira peut-être non ?

Pour écourter le RDV et partir plus tôt Pour fuir la vente dès que c'est difficile Par pessimisme sur son offre et son prix Désamorcer : prouver qu'on ne force pas la vente

Le non possible promis donne la permission d'être franc des deux côtés.

2.3 · Application

6. Le client parle peu, Younes parle beaucoup. Quel ratio viser ?

70 % d'écoute : ouvertes, silences, reformulations 100 % vendeur : dérouler l'argumentaire complet 50/50 de small talk et de prix annoncés 100 % client sans jamais préciser ni cadrer

Découvrir, c'est se taire utilement : le client qui parle révèle son besoin.

2.3 · Rappel

7. « Pourquoi c'est important pour vous ? » répété ×3 : à quoi ça sert ?

À perdre du temps avant le devis final À révéler le SONCAS dominant derrière la demande À remplir le silence quand on n'a rien à dire À agacer le client pour tester sa patience

On achète rarement pour la raison avouée d'abord : la 3e réponse donne la vraie motivation.

2.3 · Arbitrage

8. Budget et décideurs non posés, Younes envoie son devis. Que risque-t-elle ?

Un budget doublé par le client enthousiaste Rien : le devis se vend tout seul sans contexte Un devis fantôme : 3 semaines d'attente sans réponse Une signature immédiate sans aucune objection

Qui valide, quelle enveloppe, pour quand : à lever tôt avec tact, sinon on propose dans le vide.

2.4 · Application

9. Younes liste 15 features à l'oral. Quel effet ?

Complet : le client retient tout par cœur Impressionnant : l'exhaustivité fait toujours signer Premium : le prix paraît justifié par le volume Dilution : 3 CAB SONCASés + preuves, reste en annexe

3 arguments béton valent 10 features : traduire chaque feature en bénéfice prouvé.

2.4 · Arbitrage

10. Un argument sans preuve, face à un client Sécurité : statut ?

Une opinion : chiffre, pair, démo ou garantie exigés Un closing déguisé qui fait signer aussitôt Un fait solide qui suffit à convaincre Un bonus qui remplace toute la découverte

Avec preuve = fait, sans = opinion ; le témoignage d'un pair du même secteur convainc.

2.5 · Application

11. Younes annonce le prix puis se tait. Pourquoi ce silence ?

Le prix est faux : il faut le corriger vite Le premier qui parle après le chiffre perd : laisser penser Le silence gêne : il faut meubler très vite Le client dort : il faut le réveiller aussitôt

Valeur actée → prix assumé → silence : justifier avant l'objection sonne défensif.

2.5 · Arbitrage

12. Devis envoyé sans validité ni suite datée. Que faire ?

Baisser le prix chaque semaine jusqu'à signer Renvoyer le même devis sans rien changer Dater : validité 30 jours + RDV de validation calé Attendre : le client rappellera sûrement un jour

Sans date de suite, le devis dort dans la pile : validité + prochaine étape calée.

Et après ?

Score ≥ 80 % : passez au Niveau 3 — V3 (comprendre et accueillir les objections, méthodes de traitement, défense du prix et objection prix, techniques de closing, relance des indécis).
Score < 80 % : reprenez les sections ratées (2.1 préparation, 2.2 accroche, 2.3 découverte, 2.4 CAB/SONCAS, 2.5 prix), relisez les explications ci-dessus, puis refaites les défis 48h avant de repasser le test.