4.2تقنيات التفاوض الرابح-الرابح (Win-Win)
الأساسي في 30 ثانية
- صلب في الجوهر ومهذب في الشكل: هاجم المشكلة لا الشخص.
- وسّع الكعكة: 6 متغيرات (المدة والحجم والدفع…) بدل السعر وحده.
- سمِّ الحيل: الطيب والسلطة والاستعجال والقضم — والمكتوب يقفّل.
mini-cas filé — يونس يفك سعرا مسدودا
يعلن عميل يونس 4,5 آلاف كحد أقصى، لا يورو أكثر. بدل الكسر أو القطيعة، يبحث يونس عن المصلحة وراء الموقف (الميزانية السنوية والانطلاق السريع) ويقترح مرحلتين بحجم ودفع 30 يوما: 6,5 آلاف إجمالا وانطلاق فوري. السعر سدّ والمتغيرات فتحت.
تتمة حالة 4.1 — ينتقل يونس من التحضير إلى الطاولة.
1. صلب مع المشكلة وليّن مع الناس
افصل الأشخاص عن القضايا (هاجم السعر لا الشخص) والمصالح لا المواقف («لماذا هذا الأجل؟» يكشف القيد الحقيقي) وخيارات متعددة (3 سيناريوهات: سعر وأجل وحجم). يبقى يونس صلبا في الجوهر ومهذبا في الشكل: فالرابح-الرابح ليس ليونة.
2. كبّر الكعكة قبل تقسيمها
المدة والحجم والدفع والخدمات والحصرية والروزنامة: 6 متغيرات تُبادَل (الرخيص عند طرف غال عند آخر). التفاوض على السعر وحده عراك على الفتات؛ وتبادل المتغيرات خلق قيمة كما فعل يونس بمرحلتيه.
3. الحيل: سمِّها لتفكيكها
الطيب والشرير والسلطة العليا والاستعجال المصطنع والقضم بعد الاتفاق: قل «أرى الحيلة، لنعد إلى الوقائع» واكتب كل اتفاق جزئي. المسمّى يموت: يقفّل يونس كل شيء كتابة.
🔎 مثال ملموس — مثال ملموس — سعر مسدود واتفاق مفتوح
يقول العميل 4,5 آلاف كحد؛ ويعمّق يونس:
العميل: «4,5 آلاف كحد، لا يورو أكثر» (موقف)
→ المصالح: ميزانية سنوية + حاجة انطلاق سريع
→ الخيارات: 4,5 آلاف مرحلة 1 + مرحلة 2 بألفيْن (حجم) + دفع 30 يوما
→ الاتفاق: 6,5 آلاف إجمالا وانطلاق فوري
→ ربح الطرفان: ميزانية محفوظة + حجم موقَّعالقراءة: السعر سدّ والمتغيرات فتحت.
الدرس: «لماذا؟» مكررة تكشف المصالح الحقيقية.
مفردات القسم
- التفاوض الرابح-الرابح (Win-Win Negotiation)
- مقاربة تسعى إلى خلق القيمة للطرفين واتفاق يرضي كل واحد.
مثال بسيط: يوقع يونس 6,5 آلاف بمرحلتين: ميزانية العميل محفوظة وحجم البائع موقَّع.
ما ليس كذلك: سحق الآخر أو التنازل عن كل شيء للإرضاء.
رد فعل: ابحث عن خيار يربح فيه الطرفان.
- التفاوض التوزيعي (Distributive Negotiation)
- مقاربة «رابح-خاسر» تُتقاسَم فيها كعكة ثابتة في علاقة قوة.
مثال بسيط: العراك على السعر وحده: كل يورو مكسوب مخسور عند الآخر.
ما ليس كذلك: خلق القيمة على متغيرات عدة.
رد فعل: اخرج من السعر وحده متى انسد.
- المصالح مقابل المواقف (Interests vs Positions)
- التمييز بين الطلب المعلن (الموقف) والحاجة الحقيقية وراءه (المصلحة) الممكن تلبيتها بغيرها غالبا.
مثال بسيط: «4,5 آلاف كحد» تخفي ميزانية سنوية واستعجال انطلاق.
ما ليس كذلك: أخذ كل طلب بحرفيته.
رد فعل: اسأل لماذا حتى القيد الحقيقي.
- توسيع الكعكة (Expand the Pie)
- السعي إلى حلول إبداعية تُلعَب فيها متغيرات عدة لجلب القيمة للطرفين.
مثال بسيط: يلعب يونس المدة والحجم والدفع بدل السعر وحده.
ما ليس كذلك: التفاوض على السعر وحده والعراك على الفتات.
رد فعل: اسرد 6 متغيرات قابلة للمبادلة قبل.
- التنازل مقابل المقابل (Concession)
- مبادلة كل تنازل ممنوح بميزة محصلة (لا تنازل مجاني أبدا).
مثال بسيط: يخفض يونس سعر المرحلة 1 مقابل دفع 30 يوما ومرحلة 2 موقعة.
ما ليس كذلك: بادرة مجانية تدعو التالية.
رد فعل: عند كل بادرة: وماذا أحصل في المقابل؟
في التطبيق — تطبيق عملي — التفاوض رابح-رابح
- استهدفوا اتفاقا يرضي الطرفين (رابح-رابح) بدل انتصار يخرب العلاقة.
- افصلوا الأشخاص عن المشكلة: شدة في الجوهر واحترام للأشخاص.
- ابحثوا عن المصالح وراء المواقف («لماذا يريد هذا الخصم؟») لإيجاد حلول أخرى.
- وسعوا الكعكة (اللعب على السعر والحجم والآجال والخدمات) وبادلوا كل تنازل بمقابل.
نص جاهز للقول — التكبير بدل الكسر (دقيقة)
«أتفهم سقفكم بـ4,5. لمساعدتكم دون تفريط، لو قطّعنا إلى مرحلتين بانطلاق فوري ودفع 30 يوما، ماذا يغير ذلك لميزانيتكم؟ سأحضر 3 سيناريوهات سعرا وأجلا وحجما.»
يُقال عندما ينسد السعر؛ واقترح خيارات مكتوبة، أبدا خفضا جافا.
نموذج جاهز للنسخ — 6 متغيرات للمبادلة
السعر المسدود عند: ...............
المصلحة وراءه (لماذا؟): ...............
المتغيرات للمبادلة: مدة __ / حجم __ / دفع __ / خدمات __ / حصرية __ / روزنامة __
الخيار 1 / 2 / 3: ...............
الاتفاق الجزئي المكتوب بتاريخ: ...............أمام صلب
ابق مهذبا لكن استند إلى معايير موضوعية وإلى BATNA الخاصة بك: صلب في الجوهر وأبدا مرهوب.
بيعة صغيرة سريعة
يكفي متغيران (الحجم + الدفع): وسّع حتى في 5 دقائق لا على السعر وحده.
تفاوض مكتوب
وثّق كل اقتراح برسالة مؤرخة: فالمكتوب يقفّل ويفكك القضم.
بعد انسداد
عد بـ3 سيناريوهات بدل عرض سعري مضاد: أعد الفتح بالمصالح لا بالمواقف.
✓ ممارسات جيدة
- صلب في الجوهر ومهذب في الشكل.
- 6 متغيرات لا السعر وحده.
- سمِّ الحيل واكتب.
✗ أخطاء شائعة
- الليونة (التنازل للإرضاء).
- السعر وحده (فتات).
- القضم المقبول بعد الاتفاق.
النقاط الأساسية
- فضلوا التفاوض الرابح-الرابح (خلق القيمة للطرفين) على ليّ الذراع رابح-خاسر.
- افصلوا الأشخاص عن المشكلة؛ وركزوا على المصالح لا على المواقف.
- وسعوا الكعكة: العبوا على متغيرات عدة (السعر والحجم والآجال والخدمات) لإرضاء الطرفين.
- كل تنازل مقابل مقابل؛ فالرابح-الرابح يبني علاقات دائمة.
تحدي 48 ساعة — طبّق غدا
على سعر مسدود، اسردوا 6 متغيرات قابلة للمبادلة وحضروا 3 سيناريوهات مكتوبة بدل خفض جاف.
- أستطيع التمييز بين المصالح والمواقف بمثال.
- أعرف ذكر 6 متغيرات لتوسيع الكعكة.
- حضرت 3 سيناريوهات على حالة حقيقية.
أسئلة شائعة
هل الرابح-الرابح سذاجة أمام مفاوض صلب؟
لا: فندافع بثبات عن مصالحنا، لكن بمنهج تعاوني. وأمام صلب نبقى مهذبين ونستند إلى معايير موضوعية وإلى BATNA الخاصة بنا. فاتفاق متوازن محترَم ودائم؛ و«انتصار» ساحق يخلق ضغينة وعميلا ضائعا.
ما الفرق بين التفاوض على «المواقف» وعلى «المصالح»؟
الموقف هو الطلب المعلن، والمصلحة هي الحاجة الحقيقية وراءه. التفاوض على المواقف وحدها ينسد؛ والتعمق في المصالح («لماذا هذا الخصم مهم لكم؟») يفتح غالبا سبل تلبية الحاجة الحقيقية بغير الطلب الأولي.
سعر مسدود من الطرفين. ما مخرج يونس رابح-رابح؟