Examen nivel 5 — Venta y Negociación

Examen — preguntas inéditas

12 preguntas inéditas para validar Rendimiento, CRM y gestión comercial : CRM, KPIs, B2B/B2C, gestión, digital e IA.
Responde a todo y pulsa Corregir: aparecerán tu puntuación y las explicaciones.

5.1 · Aplicación

1. CRM vacío con licencia cara. ¿Diagnóstico ?

Mala herramienta Sin proceso : etapas + 4 campos obligatorios + formación + revisión Poco caro Demasiado simple

La herramienta sirve al proceso : cambiar de herramienta jamás repara un proceso ausente.

5.1 · Aplicación

2. ¿Registrar cuándo : tras cada contacto o por la noche ?

Mensual Por la noche, en bloque Al momento : la memoria miente en 48 h (hechos, decisión, siguiente fechado) Jamás

5 minutos que pagan : lo que no está en el CRM no existe.

5.1 · Aplicación

3. ¿Cuál NO es un campo CRM obligatorio mínimo ?

Color favorito del cliente Probabilidad Importe y etapa Próxima acción + fecha

Importe, etapa, probabilidad, acción, fecha : el resto es ruido.

5.2 · Aplicación

4. Objetivo 100 k€, pipeline 120 k€, conversión 30 %. ¿Veredicto ?

Corto : 3× objetivo requerido — +prospección Enorme A celebrar Cómodo

Cobertura 3× : al 30 %, 120 k€ solo hacen 36.

5.2 · Recuerdo

5. ¿Facturación sola como KPI. Suficiente ?

Sí si grande Da igual Sí No : retrovisor — actividad + eficacia + ciclo + pipeline para pilotar

Llamadas, conversión, cesta, ciclo, cobertura, win rate : pilotar, no observar.

5.2 · Aplicación

6. Conversión 15 % vs 30 % esperado. ¿Frente ?

Bajar precios Prospección Descubrimiento/cierre (N2-N3) : las tasas señalan, formar justo Despedir

Citas débiles → N1 ; conversión débil → N2-N3 ; cesta → N4 : diagnosticar primero.

5.3 · Aplicación

7. Un solo contacto en un prospecto de 200 k€. ¿Riesgo ?

Ninguno, es eficaz Frágil : multi-hilo (3+ contactos) — 1 salida mata el acuerdo Mejor Normal

Usuario, decisor, finanzas : sin campeón interno, no hay acuerdo complejo.

5.3 · Arbitraje

8. POC gratis ilimitado ofrecido. ¿Veredicto ?

Moderno Eficaz Generoso Sin valor : POC pagado, con hitos, fechado — lo gratis infinito no convierte

Compromiso creciente : gratis = percibido sin valor.

5.3 · Aplicación

9. ¿Cuál NO es un rol del comité de compra ?

Usuario y prescriptor Decisor y comprador Saboteador que neutralizar Repartidor de pizza

Cinco roles que mapear : la pizza no es uno.

5.4 · Aplicación

10. Top vendedor ascendido que vende en lugar del equipo. ¿Error ?

Normal Ninguno, predica con ejemplo N.º 1 : gestionar = hacer vender (cartera cero) — coachear, no intervenir Eso es coaching

Observar, debrief después (jamás ante clientes) : rituales D/S/M.

5.4 · Arbitraje

11. 1-1 mensual : ¿vigilancia o coaching ?

Vigilancia Coaching : escucha + plan de progreso — el vigilado miente, el seguido progresa Inútil Sanción

El seguimiento hace progresar ; el control hace mentir.

5.5 · Aplicación

12. Datos clientes metidos en un chatbot público para « ahorrar tiempo ». ¿Veredicto ?

Prohibido : jamás datos clientes en público — releer toda IA Eficaz Recomendado Innovador

La IA propone (borradores releídos), lo humano envía : lo auto invisible sirve, lo visible repele.

¿Y ahora qué?

Puntuación ≥ 80 % : pasa al Nivel 6 « En la práctica » — V3 (casos transversales y puesta en situación, SIN examen).
Puntuación < 80 % : relee las explicaciones de arriba — cada una reexplica el concepto — y repite los retos 48h de las 5 secciones.