Examen nivel 3 — Venta y Negociación

Examen — preguntas inéditas

12 preguntas para validar objeciones y cierre : acoger, tratar, precio, concluir y recontactar.
Responde a todo y pulsa Corregir: aparecerán tu puntuación y las explicaciones.

3.1 · Aplicación

1. «Muy caro» lanzado de entrada. ¿Primer gesto?

Bajar un 10 % Agradecer + escuchar entera + cualificar Contradecir en el acto Irse sin responder

El resto suele tener la verdadera : cortar es responder al lado.

3.1 · Aplicación

2. Educado silencioso que se va vs objetor. ¿Cuál es peligroso?

Ambos por igual Ninguno de los dos Quien objeta sigue enfrente : el silencio no se trata El objetor que discute

La objeción es petición disfrazada ; el silencio no se trata.

3.1 · Aplicación

3. ¿Qué convierte una pregunta en conflicto?

Reformular con precisión Contradecir de entrada («eso es falso») Escuchar hasta el final Agradecer con calma

Acoger desactiva ; contradecir enciende.

3.2 · Aplicación

4. ¿Método completo de tratamiento?

Improvisar según el humor Reembolsar todo sin tratar Transferir a otro colega ECPR : escuchar, comprender, responder, relanzar

Sin relanzamiento, la objeción tratada no sirve : verificar y avanzar.

3.2 · Aplicación

5. Concesión pedida sin contrapartida. ¿Veredicto?

Perdedor : «si hago X, ¿firma el jueves?» Generoso y eficaz Normal en ventas Eficaz para firmar rápido

Gratis se vuelve a pedir : las contrapartidas fijan.

3.2 · Recuerdo

6. «Para ser franco, ¿es el precio u otra cosa?» ¿Por qué?

Por simple curiosidad Es inútil, nunca decirlo Nombrar la pantalla : el 80 % caen Por agresividad contra el cliente

Tratar una pantalla con una prueba es responder al lado.

3.3 · Aplicación

7. «Muy caro» sin precisar. ¿Primera pregunta?

«Adiós, hasta otra» «¿Respecto a qué : presupuesto, competidor?» «¿Cuánto menos quiere?» «OK, le hago −15 %»

50 % malentendidos : indagar antes de cifrar.

3.3 · Arbitraje

8. ¿Bajar precio o bajar alcance?

El precio, siempre Ninguno, huir Bajar el alcance : el precio rebajado se vuelve a pedir Son exactamente iguales

Trocear preserva el valor : rebajar una vez = rebajar siempre.

3.3 · Aplicación

9. Bloqueo total en el suelo. ¿Salida limpia?

Ceder igualmente bajo presión Mentir sobre el contenido Huir sin proponer opción No asumido + alternativa reducida

El no que protege el valor vale más que el sí que lo destruye.

3.4 · Aplicación

10. ¿Cuándo cerrar : al final o en todo momento?

En todo momento : mini-síes y luego formalidad Al final, con fuerza Jamás, esperar al cliente Al inicio, antes de descubrir

Necesidades, presupuesto, calendario validados uno a uno : la suma firma.

3.4 · Aplicación

11. Sí obtenido, nada escrito en 48 h. ¿Riesgo?

Ninguno, es moralmente firmado Es mejor sin escrito Normal, esperar pasivamente Desinfle : fijar en 24 h con pedido y anticipo

Calendario + escrito + gracias : los síes se fijan.

3.5 · Arbitraje

12. «Lo pensaré» + 30 días de silencio. ¿Acción?

Ruptura educada («¿cierro?») : el 20 % vuelve Borrar en silencio sin palabra Esperar más sin hacer nada Insistir con «¿ya lo pensó?»

Nombrar la pantalla, recontactar con valor, cerrar limpio.

¿Y ahora qué?

Puntuación ≥ 80 % : pase al Nivel 4 — V3 (negociación, ganar-ganar, fidelización, upsell, recomendación).
Puntuación < 80 % : repase las secciones falladas (precio 3.3, cierre 3.4, recontacto 3.5), relea las explicaciones de arriba, y repita el test.