Examen nivel 2 — Venta y Negociación

Examen — preguntas inéditas

12 preguntas : recuerdo (25 %) + aplicación (50 %) + arbitraje (25 %) sobre la entrevista de venta.
Responde a todo y pulsa Corregir: aparecerán tu puntuación y las explicaciones.

2.1 · Recuerdo

1. ¿Qué incluye la preparación de una cita conseguida ?

Solo el tiempo y el itinerario del día Nada especial : la labia y la improvisación bastan Objetivo, información cliente, soportes, objeciones anticipadas Únicamente el precio a anunciar al cliente

Objetivo claro, información, soportes, objeciones : una cita se gana antes, y la trama guía la entrevista.

2.1 · Aplicación

2. Younes llega sin dosier y sufre el orden del día. ¿Qué corregir ?

Acortar la cita para limitar los daños Enviar el precio por SMS antes de desplazarse Hablar más alto para retomar la mano en la reunión Dosier 20 min + orden del día propuesto y validado

Con dosier se dialoga, sin él se interroga ; quien propone el marco dirige la entrevista.

2.1 · Aplicación

3. Ningún escrito 48 h tras la cita. ¿Qué pasa ?

La cita se evapora : informe 24 h + CRM + recordatorio fechado Nada : los clientes lo retienen todo de memoria El presupuesto se firma solo sin relanzamiento Es ecológico y por tanto siempre preferible

Lo escrito hace existir : necesidades validadas, propuesta, continuación fechada antes de 24 h.

2.2 · Aplicación

4. Younes hace pitch 20 minutos en la apertura. ¿Veredicto ?

Recomendado para demostrar su pericia de producto Corta-amores : puente + marco + no posible, y luego descubrimiento Convincente : al cliente le encantan los monólogos Eficaz : cuanto más se habla, más se vende

Jamás pitch antes del descubrimiento : relajado revela, tenso oculta.

2.2 · Recuerdo

5. ¿Por qué prometer que se dirá quizá no ?

Para acortar la cita y salir más pronto Para huir de la venta en cuanto es difícil Por pesimismo sobre su oferta y su precio Desactivar : demostrar que no se fuerza la venta

El no posible prometido da el permiso de ser franco en ambos lados.

2.3 · Aplicación

6. El cliente habla poco, Younes habla mucho. ¿Qué proporción buscar ?

70 % de escucha : abiertas, silencios, reformulaciones 100 % vendedor : soltar el argumentario completo 50/50 de charla y de precios anunciados 100 % cliente sin precisar ni enmarcar jamás

Descubrir es callarse útilmente : el cliente que habla revela su necesidad.

2.3 · Recuerdo

7. « ¿Por qué es importante para usted ? » repetido ×3 : ¿para qué sirve ?

A perder tiempo antes del presupuesto final A revelar el SONCAS dominante tras la demanda A rellenar el silencio cuando no hay nada que decir A irritar al cliente para probar su paciencia

Rara vez se compra por la razón confesada primero : la 3ª respuesta da la verdadera motivación.

2.3 · Arbitraje

8. Presupuesto y decisores no planteados, Younes envía su presupuesto. ¿Qué arriesga ?

Un presupuesto doblado por el cliente entusiasmado Nada : el presupuesto se vende solo sin contexto Un presupuesto fantasma : 3 semanas de espera sin respuesta Una firma inmediata sin ninguna objeción

Quién valida, qué partida, para cuándo : a levantar pronto con tacto; si no, se propone al vacío.

2.4 · Aplicación

9. Younes lista 15 features en oral. ¿Qué efecto ?

Completo : el cliente lo retiene todo de memoria Impresionante : la exhaustividad siempre hace firmar Premium : el precio parece justificado por el volumen Dilución : 3 CAB SONCASados + pruebas, resto en anexo

3 argumentos de hormigón valen 10 features : traducir cada feature en beneficio probado.

2.4 · Arbitraje

10. Un argumento sin prueba, ante un cliente Seguridad : ¿estatus ?

Una opinión : cifra, par, demo o garantía exigidos Un cierre disfrazado que hace firmar enseguida Un hecho sólido que basta para convencer Un bonus que sustituye todo el descubrimiento

Con prueba = hecho, sin = opinión ; el testimonio de un par del mismo sector convence.

2.5 · Aplicación

11. Younes anuncia el precio y luego calla. ¿Por qué ese silencio ?

El precio es falso : hay que corregirlo rápido El primero que habla tras la cifra pierde : dejar pensar El silencio molesta : hay que rellenar muy rápido El cliente duerme : hay que despertarlo enseguida

Valor pactado → precio asumido → silencio : justificar antes de la objeción suena defensivo.

2.5 · Arbitraje

12. Presupuesto enviado sin validez ni continuación fechada. ¿Qué hacer ?

Bajar el precio cada semana hasta firmar Reenviar el mismo presupuesto sin cambiar nada Fechar : validez 30 días + cita de validación calzada Esperar : el cliente seguramente llamará un día

Sin fecha de continuación, el presupuesto duerme en la pila : validez + próxima etapa calzada.

¿Y ahora qué?

Puntuación ≥ 80 % : pase al Nivel 3 — V3 (comprender y acoger las objeciones, métodos de tratamiento, defensa del precio y objeción precio, técnicas de cierre, relanzamiento de indecisos).
Puntuación < 80 % : repase las secciones fallidas (preparación 2.1, gancho 2.2, descubrimiento 2.3, CAB/SONCAS 2.4, precio 2.5), relea las explicaciones anteriores y repita los retos 48h antes de repetir el test.