Examen nivel 1 — Venta y Negociación

Examen — preguntas inéditas

12 preguntas para validar la prospección : fichero de prospectos, teléfono y concertar citas, correo en frío, LinkedIn, disciplina en el tiempo.
Responde a todo y pulsa Corregir: aparecerán tu puntuación y las explicaciones.

1.1 · Recuerdo

1. ¿Por dónde empieza una prospección eficaz ?

La segmentación : ICP escrito y luego prospectos cualificados y fechados Contactar a la mayor gente posible, sin selección previa Esperar a que los clientes vengan solos a la oficina Bajar los precios para atraer mecánicamente curiosos

Un fichero de 50 prospectos bien segmentados vale más que 500 al azar. Cualificar (necesidad, presupuesto, decisor) antes de contactar.

1.1 · Aplicación

2. Cierre 28 % en el ICP contra 9 % fuera. ¿Conclusión de Younes ?

ICP escrito + 200 cualificadas : remar con la corriente triplica el rendimiento Bajar los precios en vez de segmentar : el precio hace todo el cierre Prospectar en todas partes : el azar acaba pagando un día Dejar de prospectar : las cifras no quieren decir estrictamente nada

Sector, tamaño, decisor, desencadenantes : segmentar bien triplica el rendimiento (28 % contra 9 % medidos).

1.2 · Aplicación

3. Younes tiene 30 segundos al teléfono. ¿Qué estructura jugar ?

Leer un guion de 5 minutos con tono monótono y apresurado Un monólogo de producto de 3 minutos sin pregunta ni pausa Gancho + permiso + desencadenante + pregunta + 2 huecos Colgar inmediatamente sin proponer el menor hueco

Permiso y luego desencadenante y luego pregunta + 2 huecos : más allá sin interés, colgar limpio.

1.2 · Arbitraje

4. El prospecto dice « envíeme documentación ». ¿Respuesta que avanza ?

« No, sin documentación » y colgar seco sin otra propuesta No responder nada y volver a llamar en seis meses sin contexto preciso « ¿Jueves 10 h o viernes 14 h para comentársela ? » « De acuerdo » + envío de documentación, y luego silencio meses

Transformar la evasiva en cita : proponer siempre 2 huecos en vez de enviar documentación.

1.3 · Recuerdo

5. ¿Qué debe contener un correo en frío que obtiene respuesta ?

Tres peticiones pesadas : demo, presupuesto y referencias de golpe Un ladrillo de 400 palabras centrado en sí + un adjunto pesado Un asunto amarillista en MAY con ??? para forzar la apertura Personalización + 120 palabras + valor cliente + 1 sola llamada

Asunto 40 signos + cuerpo 120 palabras (contexto, dolor, prueba, pregunta) : 1 correo = 1 idea + 1 acción.

1.3 · Aplicación

6. Apertura al 12 %, objetivo 35-50 %. ¿Primer sospechoso de Younes ?

El asunto (40 signos, preciso, personal, probado en A/B 50/50) El objetivo : jamás es responsable de una tasa baja El producto : hay que cambiarlo antes de tocar el asunto El tiempo del día : explica por sí solo toda la tasa

Bajo el 35 % de apertura, el asunto es culpable : preciso, personal, probado 50/50, quedarse con el ganador.

1.3 · Arbitraje

7. Cero relanzamiento tras el primer correo. ¿Qué falta ?

Nada : un solo envío basta, relanzar solo sirve para acosar Más correos iniciales enviados en masa sin ningún seguimiento fechado Presupuesto de publi : solo la publicidad puede sustituir los relanzamientos D+3/D+7/D+14 + ruptura educada : el 80 % de las citas son relanzadas

Cada relanzamiento aporta (caso, cifra) ; la ruptura educada desencadena los « esperen… ». Parar ante la señal.

1.4 · Aplicación

8. Perfil LinkedIn « CV interno ». ¿Efecto en la prospección ?

Mejor que un escaparate : lo difuso atrae más que lo claro Cero citas : pasar a escaparate (cabecera, titular cliente, pruebas) Normal : el perfil no tiene ningún impacto en las citas obtenidas Ningún problema : a los prospectos les encanta descifrar CV difusos

El prospecto que googlea debe entender en 10 segundos : escaparate orientado al cliente, no CV.

1.4 · Arbitraje

9. Younes quiere hacer pitch en la invitación LinkedIn. ¿Arbitraje ?

Normal : la invitación vacía sin nota basta para conseguir Bloqueo casi asegurado : nota personal + 3 interacciones antes de la cita Eficaz : el pitch en frío en la invitación convierte mejor Recomendado : vender desde la primera línea sin interacción

Dar (comentarios, contenido) antes de pedir (mensaje 5 líneas tras interacciones).

1.5 · Aplicación

10. Younes está lleno de clientes y quiere parar 3 meses. ¿Riesgo ?

Más ventas : dejar de prospectar hace firmar más rápido Ninguno : el embudo lleno hoy sigue lleno solo Descanso merecido : la prospección puede esperar seis meses sin efecto Stop and go = hambre en 3 meses : mantener 1 h/día protegida

El desfase del ciclo castiga la parada : prospectar incluso lleno alisa el pipe y evita las montañas rusas.

1.5 · Arbitraje

11. Prospección llevada de memoria, sin CRM ni medida. ¿Veredicto ?

Ideal : la memoria basta, medir solo sirve a los principiantes A ciegas : cola CRM + secuencias fechadas + puntuación semanal se imponen Normal : anotar hace perder tiempo y rompe la motivación Fatalidad : sin talento innato, ningún sistema puede ayudar de verdad

El sistema piensa (CRM, D0/D+3/D+7, recordatorios), usted ejecuta la cola ; puntuación semanal + recompensa de las citas.

1.2 · Aplicación

12. La centralita filtra la llamada de Younes. ¿Qué conducta mantener ?

Insistir pesadamente hasta obtener al decisor al momento Abandonar definitivamente ante el primer filtro encontrado Nombre + respeto + razón precisa : una aliada, no una enemiga Mentir (« es personal y urgente ») para forzar el paso

Quemado una vez, vetado siempre : nombre, respeto, razón precisa — volver a llamar como se prometió hace la credibilidad.

¿Y ahora qué?

Puntuación ≥ 80 % : pase al Nivel 2 — V3 (preparación de la reunión, gancho, descubrimiento de necesidades, argumentación, precio y propuesta).
Puntuación < 80 % : repase las secciones fallidas (fichero 1.1, teléfono 1.2, correo 1.3, LinkedIn 1.4, disciplina 1.5), relea las explicaciones anteriores y repita el test.