Proyecto transversal — Construir su enfoque comercial — de la prospección a la fidelización
- Objetivo: construir, para una oferta real o ficticia (la suya, un caso práctico), un enfoque comercial completo — desde la segmentación de prospectos hasta la fidelización y el pilotaje.
- Material: la chuleta Venta & Negociación siguiente (métodos, reflejos y referencias) para tener a mano. Recordatorio: la venta ética sirve a ambas partes — se ayuda a decidir, no se manipula.
- Método: una etapa por nivel. Se producen herramientas concretas (fichero, guion, argumentario, respuestas a las objeciones) y se mantiene el hilo conductor «escuchar primero, ayudar a decidir».
⬇️ Descargar la chuleta Venta & Negociación (TXT)
Etapa 0 · Nivel 0 — Sentar las bases (N0)
Aclare su oferta (beneficios), su mercado (competencia), sus personas; dibuje su ciclo de venta y su embudo; adopte la actitud de asesor.
Etapa 1 · Nivel 1 — Prospectar (N1)
Segmente y constituya un fichero de prospectos cualificado (RGPD/normas locales); prepare un guion de llamada, un e-mail de prospección y un enfoque de LinkedIn; planifique una prospección regular.
Etapa 2 · Nivel 2 — Llevar la entrevista (N2)
Prepare una reunión tipo (objetivo, estructura); trabaje la toma de contacto, un descubrimiento mediante preguntas, un argumentario CAB/SONCAS y la presentación del precio basada en el valor.
Etapa 3 · Nivel 3 — Objeciones y cierre (N3)
Liste las objeciones habituales de su oferta y prepare su tratamiento (profundizar/reformular/responder/validar), la defensa del precio, técnicas de cierre y el recontacto con los indecisos.
Etapa 4 · Nivel 4 — Negociar y fidelizar (N4)
Prepare una negociación (objetivos, límites, contrapartidas, BATNA) en modo ganar-ganar; defina su seguimiento del cliente, sus oportunidades de upsell/cross-sell y su enfoque de la recomendación.
Etapa 5 · Nivel 5 — Pilotar (N5)
Estructure su seguimiento en un CRM, elija sus KPI y una lógica de previsión, adapte su enfoque al contexto (B2B/B2C), e integre las herramientas digitales/IA sin perder el contacto humano.
Criterios de éxito
- Unos fundamentos claros: oferta (beneficios), personas, ciclo de venta/embudo, actitud de asesor.
- Herramientas de prospección concretas (fichero segmentado y cualificado, guion de llamada, e-mail, enfoque de LinkedIn) y un plan de prospección regular.
- Una entrevista dominada: descubrimiento mediante preguntas, argumentario CAB/SONCAS, precio basado en el valor, respuestas a las objeciones y técnicas de cierre.
- Un enfoque de negociación ganar-ganar, de fidelización (seguimiento, upsell/cross-sell, recomendación) y de pilotaje (CRM, KPI, adaptación al contexto).