اختبار المستوى 5 — البيع والتفاوض

الاختبار — أسئلة جديدة

12 سؤالاً جديداً للتحقّق من المستوى 5 · الأداء وإدارة علاقات العملاء والفريق: CRM والمؤشّرات وB2B/B2C والإدارة والرقمي والذكاء.
أجب عن جميع الأسئلة ثم اضغط تصحيح: ستظهر نتيجتك والتوضيحات.

5.1 · تذكر

1. ماذا يمركِز CRM المُستغَلّ بفعالية؟

فواتير المورّدين ومخزون الورشة جهات الاتصال والسجلّ والمسار والتذكيرات والمؤشّرات الضرائب والمحاسبة العامّة للشركة قوائم المطعم وعطل الفريق

ذاكرة خارجية ولوحة قيادة: بطاقات وسجلّ وأنبوب وتذكيرات وتقارير — لا شيء خارجه.

5.1 · تطبيق

2. يوثّق يونس لقاءاته من الذاكرة مساء الجمعة. فالأنبوب خاطئ الخميس. ما التصحيح؟

تغيير الأداة كل شهر حتى المعجزة المنتظَرة هجر CRM والعودة للّاصقات والرأس التوثيق فوراً بعد كل اتصال ومراجعة أنبوب أسبوعية ممسوكة إضافة 50 حقلاً إلزامياً لفرض الصرامة

5 دقائق تدفع: وقائع وقرار وتالٍ مؤرَّخ فوراً — فالذاكرة تكذب في 48 ساعة.

5.2 · تطبيق

3. هدف 100 ألف € وأنبوب 120 ألفاً وتحويل 30 %. ماذا نستنتج؟

التغطية ناقصة: فيلزم 3× فلننقّب أكثر أنبوب مريح: فالخام المعروض يضمن الهدف بأريحية يجب الاحتفال: فكل مبلغ معروض سيُوقَّع حتماً يجب كسر الأسعار لتحويل الأنبوب أسرع

120 × 30 % = 36 محتملة: فقاعدة 3× تفرض 300 أنبوب لـ100 هدف.

5.2 · تحكيم

4. تحويل 15 % بدل 30 % وأنبوب 1,8× وفريق مُنهَك. ما التحكيم؟

تدريب اكتشاف وإبرام + تنقيب دون طرد ولا كسر أسعار طرد نصف الفريق لتخويف الباقين كسر الأسعار 40 % لتنشيط التحويل بالخصم نفخ الأنبوب بالأشباح لطمأنة الإدارة

المعدّلات تُسمّي الجبهة (N2-N3) + تغطية 3×: نقِّب ودرِّب بدقّة.

5.3 · تذكر

5. ما الذي يميّز البيع المعقَّد B2B؟

قرار عاطفي فردي يُوقَّع في دقائق محاوِر واحد يقرّر كل شيء بلا منافسة لا منهجية: فالارتجال يكفي للصفقات الكبرى عدّة صنّاع قرار بأدوار متنوّعة ودورة طويلة ومناقصات

مستخدِم وموصٍ وصانع قرار ومشترٍ ومخرِّب: اخرط وابنِ التوافق.

5.3 · تطبيق

6. لا يملك يونس إلا اتصالاً واحداً على صفقة 200 ألف € ويعرض إثباتاً مجّانياً لا محدوداً. ما الخطّة؟

تمديد الإثبات المجّاني 6 أشهر لإرضاء العميل تقديم خطاب المتجر العاطفي للمدير المالي تعدّد الخيوط 3+ اتصالات وبطل داخلي وإثبات مدفوع مرصَّف البقاء على الاتصال الوحيد: فهو أسرع وأفعَل

رحيل واحد يقتل الصفقة؛ والمجّاني بلا قيمة. خطّة مكتوبة + محطّات مدفوعة + مراجعة أسبوعية.

5.4 · تطبيق

7. يونس المرقّى يستلم كل لقاء بدل فريقه. ما التصحيح؟

حجز أفضل العملاء للنجمة لجرّ الرقم وحده ترك المحفظة: ملاحظة ومناقشة بعده وطقوس ي/أ/ش مواصلة البيع مكانهم لإظهار القدوة المنتظَرة حذف اللقاء اليومي والـ1-1 لتحرير وقت البيع الشخصي

الإدارة = جعل الآخرين يبيعون: صفر محفظة وتدريب ميداني ولا تدخّل أبداً أمام العميل.

5.4 · تحكيم

8. فريق مثبَّط بالرفض والنجمة مُحاباة بالعملاء والـ1-1 تُستعمَل ضبطاً. ما التحكيم؟

الضغط وحده: تشديد الأهداف دون دعم محاباة النجمة أكثر: فالمستحقّون وحدهم يستحقّون العملاء تحويل كل 1-1 إلى ضبط عقابي للتخويف إنصاف العملاء و1-1 تدريبي وتقدير الجهود والتقدّم

متغيّر عادل وتقدير واسع وإنصاف وضغط + دعم: فالمراقَب يكذب والمتابَع يتقدّم.

5.5 · تطبيق

9. يكدّس يونس 15 أداة منفصلة ويرسل الذكاء خاماً. ما التصحيح؟

إضافة 10 أدوات أخرى لتغطية كل الحاجات إرسال كل نصّ ذكاء خاماً لربح مزيد وقت لصق بيانات العملاء في الروبوت العمومي للإسراع التضييق إلى 5 أدوات متصلة بالـCRM ومراجعة كل ذكاء مرسَل

5 متصلة خير من 15 أداة؛ والذكاء يقترح مُراجَعاً والبشري يرسل.

5.5 · تحكيم

10. هل نُؤتمِت الاكتشاف والاعتراض والإبرام «للتوسّع»؟

نعم: احذف الاكتشاف والإبرام فالتسلسل يكفي وحده لا: ارفض كل ذكاء ولو مُراجَعاً وافعَل كل شيء يدوياً لا: آلي للمتابعات والتذكيرات وبشري للحظات الحاسمة نعم: أتمِت كل شيء فالعميل يحبّ الإحساس بالآلة

آلي خفيّ (ي+3/ي+7 وتذكيرات)؛ والاكتشاف والاعتراض والإبرام بشري — وإلا دُمِّرت الثقة.

5.1 · تحكيم

11. CRM فارغ وفريق مُزدحِم والإدارة تريد تغيير الأداة. ما التحكيم؟

ترك كلٍّ للّاصقات: فـCRM موضة عديمة الفائدة الاحتفاظ بالأداة: 4 حقول وتكوين ساعتين ومراجعة أسبوعية بلطف شراء أغلى أداة: فالسعر سيصنع الانضباط المطلوب فرض 50 حقلاً إلزامياً لفرض الملء

العملية قبل الأداة: مراحل + حدّ إلزامي + مرافقة — فتغيير الأداة لا يُصلح شيئاً.

5.4 · تطبيق

12. أنبوب شبح ونجمة + 4 ضائعون ولا طقوس. ما خطوة يونس الأولى؟

لقاء 15 دقيقة وأنبوب أسبوعي و1-1 شهريات + لقاءان مرافَقان الترك: فالوسط سيتقدّم وحده مع الوقت تدريب النجمة وحدها: فستحمل الرقم وحدها استلام كل اللقاءات: فهو أسرع من تكوين الفريق

طقوس ي/أ/ش + تدريب STAR: إصعاد الوسط لا الاحتفاء بالنجمة وحدها.

وماذا بعد؟

نتيجة ≥ 80 ٪: انتقل إلى المستوى 6 « في الممارسة » — حالات شاملة ووضعيات تطبيقية بلا اختبار.
نتيجة < 80 ٪: أعد قراءة الشروح أعلاه — كل واحد يعيد شرح المفهوم — ثم أعد تحديات 48 ساعة للوحدات الـ 5.