اختبار المستوى 1 — البيع والتفاوض

الاختبار — أسئلة جديدة

12 سؤالا لتثبيت التنقيب : ملف المهتمين والهاتف وحجز المواعيد والبريد البارد ولينكدإن والانضباط بالمدى.
أجب عن جميع الأسئلة ثم اضغط تصحيح: ستظهر نتيجتك والتوضيحات.

1.1 · تذكر

1. بماذا يبدأ تنقيب فعال؟

الاستهداف : ICP مكتوب ثم مهتمون مؤهلون مؤرخون مخاطبة أكبر عدد ممكن دون فرز مسبق انتظار مجيء العملاء تلقائيا للمكتب خفض الأسعار لجذب الفضوليين آليا

ملف 50 مهتما مستهدَفا جيدا أفضل من 500 عشوائيا. أهّل (الحاجة والميزانية وصانع القرار) قبل التواصل.

1.1 · تطبيق

2. إغلاق 28 % داخل ICP مقابل 9 % خارجه. ما استنتاج يونس؟

ICP مكتوب + 200 مؤهلة : التجديف مع التيار يثلّث المردود خفض الأسعار بدل الاستهداف : السعر يصنع كل الإغلاق نقّب في كل مكان : الصدفة تدفع يوما في النهاية توقف عن التنقيب : الأرقام لا تعني شيئا إطلاقا

القطاع والحجم وصانع القرار والمحفزات : الاستهداف الجيد يثلّث المردود (28 % مقابل 9 % مقاسة).

1.2 · تطبيق

3. ليونس 30 ثانية عبر الهاتف. أي هيكل يلعب؟

قراءة نص 5 دقائق بنبرة رتيبة متسرعة مونولوج منتج 3 دقائق دون سؤال ولا وقفة خطاف + إذن + محفز + سؤال + موعدان الإغلاق فورا دون اقتراح أي موعد

الإذن ثم المحفز ثم السؤال + موعدان : بعدها دون اهتمام أغلق بنظافة.

1.2 · تحكيم

4. يقول المهتم «ابعث وثيقة». ما الرد المقدِّم؟

«لا، لا وثيقة» والإغلاق الجاف دون اقتراح آخر لا رد وإعادة الاتصال بعد ستة أشهر دون سياق دقيق «الخميس 10 أم الجمعة 14 لأعلّقها لكم؟» «حسنا» + إرسال وثيقة ثم صمت لاسلكي أشهرا

حوّل التهرب لموعد : اقترح موعدين دائما بدلا من إرسال وثيقة.

1.3 · تذكر

5. ماذا يجب أن يتضمن بريد بارد يحصل على رد؟

ثلاثة مطالب ثقيلة : عرض وتسعير ومراجع دفعة واحدة حشو 400 كلمة متمركز على النفس + مرفق ثقيل موضوع صائد بكابيتال مع ؟؟؟ لفرض الفتح تخصيص + 120 كلمة + قيمة عميل + دعوة واحدة

موضوع 40 علامة + متن 120 كلمة (سياق وألم وبرهان وسؤال) : بريد واحد = فكرة + فعل واحد.

1.3 · تطبيق

6. فتح 12 % وهدف 35-50 %. ما أول مشتبه ليونس؟

الموضوع (40 علامة ودقيق وشخصي ومختبَر A/B 50/50) الهدف : لا مسؤولية له أبدا في ضعف المعدل المنتج : يجب تغييره قبل مس الموضوع طقس اليوم : يفسر وحده كل المعدل

تحت 35 % فتحا الموضوع هو المذنب : دقيق وشخصي ومختبَر 50/50 ونحتفظ بالفائز.

1.3 · تحكيم

7. صفر متابعة بعد البريد الأول. ما المفقود؟

لا شيء : إرسال واحد يكفي والمتابعة مضايقة فقط مزيد بريدات أولى جماعية دون أي متابعة مؤرخة ميزانية إعلان : وحده الإعلان يعوّض المتابعات J+3/J+7/J+14 + قطع مهذب : 80 % من المواعيد مُتابَعة

كل متابعة تجلب (حالة ورقما) ؛ والقطع المهذب يطلق «انتظروا...». توقف عند الإشارة.

1.4 · تطبيق

8. ملف لينكدإن «سيرة داخلية». ما الأثر على التنقيب؟

أفضل من واجهة : الضباب يجذب أكثر من الوضوح صفر مواعيد : انتقل لواجهة (غلاف وعنوان عميل وبراهين) عادي : الملف لا أثر له على المواعيد المحصلة لا مشكلة : المهتمون يعشقون فك شيفرة السير الضبابية

المهتم الذي يبحث عنك يجب أن يفهم في 10 ثوانٍ : واجهة موجهة للعميل لا سيرة.

1.4 · تحكيم

9. يريد يونس العرض في دعوة لينكدإن. ما التحكيم؟

عادي : الدعوة الفارغة دون ملاحظة تكفي للحجز حظر شبه مؤكد : ملاحظة شخصية + 3 تفاعلات قبل الموعد فعال : العرض البارد في الدعوة يحوّل أفضل موصى به : بِع من السطر الأول دون تفاعل

أعطِ (تعليقات ومحتوى) قبل أن تطلب (رسالة 5 أسطر بعد تفاعلات).

1.5 · تطبيق

10. يونس ممتلئ بالعملاء ويريد التوقف 3 أشهر. ما الخطر؟

مزيد مبيعات : التوقف عن التنقيب يوقّع أسرع لا شيء : القمع الممتلئ اليوم يبقى ممتلئا وحده راحة مستحقة : التنقيب يمكنه انتظار ستة أشهر دون أثر توقف وانطلاق = مجاعة بعد 3 أشهر : حافظ على ساعة/يوم محمية

إزاحة الدورة تعاقب التوقف : نقّب حتى ممتلئا لتمهيد الأنبوب وتفادي الجبال والهضاب.

1.5 · تحكيم

11. تنقيب مضبوط بالذاكرة دون CRM ولا قياس. الحكم؟

مثالي : الذاكرة تكفي والقياس للمبتدئين فقط أعمى : طابور CRM + تسلسلات مؤرخة + تنقيط أسبوعي لازم عادي : التدوين يضيّع الوقت ويكسر الحافز قدر : دون موهبة فطرية لا نظام يساعد حقا

النظام يفكر (CRM وJ0/J+3/J+7 وتذكيرات) وأنت تنفّذ الطابور ؛ وتنقيط أسبوعي + مكافأة المواعيد.

1.2 · تطبيق

12. المقسم يرشّح مكالمة يونس. ما السلوك؟

الإلحاح الثقيل حتى بلوغ صانع القرار فورا الهجر النهائي من أول مرشِّح مصادَف اسم أول + احترام + سبب دقيق : حليف لا عدو الكذب («الأمر شخصي وعاجل») لفرض العبور

مكشوف مرة محظور دائما : اسم أول واحترام وسبب دقيق — وإعادة الاتصال كما وعدت تصنع المصداقية.

وماذا بعد؟

نتيجة 80 % فأكثر : انتقل إلى المستوى 2 — V3 (تحضير الموعد والخطاف واكتشاف الحاجات والحجاج والسعر والاقتراح).
نتيجة أقل من 80 % : راجع الأقسام الراسبة (الملف 1.1 والهاتف 1.2 والبريد 1.3 ولينكدإن 1.4 والانضباط 1.5)، وأعِد قراءة الشروح أعلاه ثم أعِد الاختبار.